Există multe tehnologii privind modul de vânzare. Dar niciunul dintre ei nu va funcționa dacă comerciantului îi lipsește esența de bază necesară pentru succesul în vânzări. Fiecare copil are această esență proprie.
Imaginați-vă un om de afaceri care merge la Broadway la New York pentru a învăța cum să meargă și să vorbească. La Moscova, ei vor învăța cum să folosească tactica și strategia în afaceri. La Shanghai, ei practică cum să zâmbească 24 de ore. Puteți lua o tunsoare bună la Paris, puteți cumpăra pantofi de calitate la Londra și un costum de lux la Milano. Și apoi înarmat, se duce la client și îi spune: „Bună ziua! Am un produs fantastic pentru tine, astăzi la doar cinci euro. ”Pe de altă parte, avem un bebeluș cu scutece în rolul unui comerciant. Nu a fost niciodată la New York, nu poate merge corect, nu cunoaște strategiile de vânzare, are părul năpădit, nici măcar nu are pantofi, dar vine la client și îi spune: „Bună prietene, am ceva aici doar pentru tine și costă doar cinci euro. "vor câștiga acești doi" comercianți "? Cu siguranță un copil. Totuși, este foarte interesant?
Credința este mult mai mult decât o tehnică
Am făcut comerț cu evrei, am trăit cu chinezi, am lucrat cu olandezii. Acești oameni sunt în general considerați foarte buni comercianți, dar fiecare copil este un vânzător mai bun decât orice adult, fie el alb, asiatic, înalt, scăzut, tânăr, bătrân, bărbat sau femeie. Indiferent de rasă sau cultură, majoritatea oamenilor preferă un copil. Și minoritatea căreia nu îi plac copiii, pur și simplu nu-l va asculta în principiu. De fapt, copiii sunt cei mai bine vânduti din lume. Fiecare copil este un vânzător mai bun decât tine și te va cuceri oricând. De ce este așa?
Când un copil îți sugerează ceva, nu are absolut nicio îndoială despre el însuși sau că produsul este cel mai potrivit pentru tine și că te va ajuta. Copilul crede sincer acest lucru. O numim convingere. Și fiecare copil are o credință puternică înrădăcinată în el.
În prezent am 52 de ani și vând de când aveam șapte ani. În ultimii 30 de ani, tranzacționez totul - vând pe piață, ofer software, instruire și multe alte lucruri. Și nu mă consider cel mai bine vândut din lume. O știți: cu cât știți mai multe despre ceva, cu atât vedeți mai mult ceea ce nu știți încă. Dar știu un lucru sigur. Vânzarea se referă la convingerile tale. Despre modul în care gândești despre tine, compania ta și produsul tău.
Dacă credința unui vânzător în aceste trei lucruri nu este suficient de puternică, atunci majoritatea vânzătorilor își vor concentra atenția asupra modului în care se comportă. Comportamentul și respectarea bunelor maniere sociale sunt în mod evident importante, dar în opinia mea reprezintă doar 10% din succesul dvs. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că trebuie să vindeți în scutece, cu păr ciufulit și fără cămașă. Există un anumit comportament social acceptabil în fiecare țară. Dar cel mai important factor în vânzări este credința. După părerea mea, reprezintă mai mult de 70% din succesul dvs. Deci avem 70% credință, 10% comportament, iar restul sunt emoții.
Trei piloni ai succesului vânzărilor
Imaginați-vă că sunt un copil mic cu scutece, sunt foarte convins, extrem de emoționat și sunteți pe canapea acasă și plictisiți. Voi veni la tine și îți voi spune cu entuziasm: „Bună, prietene! Vreau să-ți ofer ceva. ”Probabil că țipi la mine, nu-i așa? Și știi de ce? Pentru că dacă ofer ceva, atunci eu sunt cel care trebuie să-și adapteze emoția la a ta. Este emoția pe care o voi purta, astfel încât să puteți accepta convingerile mele sau cel puțin să înțelegeți ce mesaj vreau să vă transmit. Pe de o parte există credință, pe de altă parte există comportament și între timp există emoție. În calitate de revânzător, lucrați constant cu aceste trei elemente.
Omul este mai mult decât doar corpul în sine. El poate gândi și gândurile noastre trec prin emoții în comportamentul nostru. Dintre cele trei elemente menționate mai sus, credința în vânzări este cea mai importantă. O credință în modul în care gândești despre tine, compania ta și produsul tău. Să aruncăm o privire mai atentă asupra acestor trei elemente. Parcă ai fi vândut trei grămezi de înghețată clientului tău. Prima grămadă este compania, a doua este produsul sau serviciul pe care îl vindeți, iar al treilea grămadă sunteți dumneavoastră.
Ești convins că compania ta este cea mai bună? Dacă nu știi ce spun oamenii despre afacerea ta, află. Aflați de ce compania dvs. are anumite caracteristici, ce înseamnă pentru client sau ce poziție are în mintea clienților dvs. Aflați lucruri care sunt importante de știut, astfel încât să fiți convins de compania pentru care lucrați și să fie convingător, nu numai în vânzări.
Avem o a doua grămadă - produsul sau serviciul dvs. Trebuie să fiți convins că produsul sau serviciul dvs. este cel mai bun pentru clienții aflați într-o anumită situație sau problemă. Dacă nu știți, aflați ce spun clienții despre serviciul sau produsul dvs. Aflați de ce serviciul sau produsul dvs. este important pentru ei, făcând produsul sau serviciul dvs. diferit de alții de pe piață. Acesta este al doilea punct.
A treia grămadă de înghețată este însă cea mai importantă: ești tu. Imaginează-ți că stai lângă un robot și eu sunt potențialul tău client. Robotul funcționează pentru aceeași companie ca tine, are și același produs ca tine. Singura diferență este că el este o mașină și tu ești om. Ce poți să-mi dai să-l cumpăr de la tine mai degrabă decât un robot? Ce crezi că ar putea să-mi atragă atenția asupra ta? Este vorba despre convingerile tale personale. De fapt, pe piața extrem de competitivă de astăzi, singura diferență dintre tine și un robot este modul în care gândești despre tine, ce crezi despre ceilalți oameni și ce vrei să faci sau să oferi altora.
Deci, nu mai ascunde în spatele afacerii, produsului sau serviciului tău. Spuneți „bună dimineața” clienților dvs. Spuneți-o ca ființă umană. Pe o piață extrem de competitivă, cum ar fi piața petrolului, apei, florilor, alimentelor, lemnului, unde nu există aproape nicio diferență între companii, produse sau servicii, există întotdeauna diferență în om, în vânzător.
Dacă ne uităm din nou la copil, ce valoare poate elibera? De exemplu, un zâmbet. Are vreo valoare? Milioane, totuși? Și ce zici de prietenie, sinceritate, sentiment bun, entuziasm sau orice alte emoții, sau simțul umorului, lupta corectă, conversație bună și o grămadă de alte lucruri. Gândește-te bine la ce poți oferi clientului tău ca persoană? Ce este, unic pentru tine, că robotul nu i-l va oferi niciodată și este posibil ca alți oameni să nu-i poată da? Cred sincer că în următorii douăzeci de ani, vânzătorii vor veni cu adevărat în prim plan și vor oferi clienților ceva special, ceva din ei înșiși. Sper că vei face la fel.