este

3.10. 2013 10:00 Conștientizarea posibilităților și beneficiilor unei piețe a energiei deschise în Slovacia este încă relativ scăzută. „Majoritatea oamenilor cred că electricitatea le este furnizată de Slovenské elektrárne, iar gazul de către centralele SPP. Când le oferim în mod activ livrarea ambelor mărfuri, fiecare la un preț mai mic decât plătesc astăzi, sunt surprinși ", spune Stanislav Kovalík, directorul segmentului de vânzare cu amănuntul la ČEZ Slovensko.

Experiența jucătorului alternativ ilustrează posibilitățile de concurență pe piață pentru furnizarea de energie către clienții finali. Furnizorii alternativi sunt implicați în lupta pentru clienți de câțiva ani. Sunt atrași în principal de prețuri mai mici comparativ cu oferta marilor jucători tradiționali.

Cu toate acestea, atunci când se iau în considerare clienții, alte criterii non-preț câștigă treptat teren, care devine din ce în ce mai important. În timp, concurența a devenit o situație în care furnizorii „se târăsc în varză”. Nu este o specificitate slovacă, ci o tendință europeană mai largă.

Vânzătorii tradiționali de energie electrică și-au extins portofoliul de energie cu gaz, iar gigantul gazos Slovenské plynárenský priemysel (SPP) are gustul gustului aprovizionării cu energie electrică. Alternativele care au început cu o marfă adaugă alta. Tendința renașterii furnizorilor către jucătorii multi-marfă a crescut deja la standardul actual.

Tăietor în gaz

Slovenské elektrárne (SE), care este cel mai mare producător de energie electrică din Slovacia, își dezvoltă filiala cu amănuntul SE Predaj pentru al patrulea an consecutiv. Este firesc că a început să facă afaceri pe piața energiei electrice, care oferă o gamă largă de clienți - clienți mari din diverse industrii, companii mijlocii și mici, antreprenori și gospodării. În ceea ce privește poziția pe piață, în funcție de volumul de energie electrică furnizată, aceasta este menținută în spatele a trei furnizori regionali tradiționali.

Fiica lui SE nu a vrut să se uite neajutorată în spatele competiției, așa că a început să furnizeze gaze, furnizându-le doar clienților corporativi și a început livrările în iunie.

Un nou venit pe piața gazelor naturale are primele luni de experiență. La fel ca concurența din CEZ slovacă, s-a confruntat cu o conștientizare scăzută a clienților despre modul în care funcționează astăzi pe piața energiei. „Companiile mai mici care nu cunosc prea mult piața energiei sunt uneori surprinse de ce„ centralele electrice ”oferă gaze și gaze. Nu au experiență cu livrarea la pachet, dar după ce au explicat beneficiile, reacționează de obicei pozitiv la aceasta. Mai presus de toate, sunt interesați de cea mai avantajoasă ofertă de preț ”, spune Stanislav Reguli, director executiv SE Sales.

Companiile mai mari tind să fie mai experimentate și se așteaptă în mod natural ca furnizorul să le poată oferi ambele mărfuri. Atunci când aleg, ei tind, de asemenea, să răspundă la cea mai bună ofertă. „Adesea, clientul alege în cele din urmă un furnizor separat de electricitate și gaz, dacă un furnizor nu este în măsură să le ofere cea mai avantajoasă electricitate și gaz”, adaugă S. Reguli.

Directorul pentru achiziții și logistică al Vemex Energo, Mário Matušinec, recomandă clienților mai mari să-și împartă aprovizionarea cu energie electrică și gaze pentru a-și reduce dependența de un singur furnizor, în special din punct de vedere strategic.

Comunicare mai ușoară

Mai mulți furnizori susțin că proprii clienți au cerut a doua marfă. Acesta este și cazul Vemex Energo, care este pe cale să își extindă familia de furnizori multi-marfă. Planifică să intre pe piața energiei electrice anul viitor. În primul rând, dorește să se concentreze asupra sutelor de clienți ai gazelor, cu accent pe consumul mediu și mare.

A face afaceri cu două energii este un pas logic pentru orice furnizor care poate folosi rețeaua de vânzări și servicii pentru clienți. Benzinăriile SPP, care au intrat pe piața energiei electrice în primăvara trecută, se pot baza cel mai mult pe acest avantaj. În primul rând, au venit cu o ofertă pentru segmentul micilor afaceri și organizații; aprovizionarea fizică cu energie electrică a gospodăriilor a fost lansată în ianuarie. „Conștientizarea faptului că furnizăm și o altă marfă, nu doar gaze naturale, este puternică astăzi. În ciuda faptului că suntem pe piața energiei electrice pentru o perioadă relativ scurtă de timp, suntem în fruntea sondajelor privind cunoașterea mărcilor furnizorilor de energie electrică ", spune purtătorul de cuvânt al SPP, Peter Bednár.

Alternative la calcularea beneficiilor pentru clienți a două mărfuri de la un jucător nu uită să sublinieze reducerile de preț comparativ cu furnizorii tradiționali. „Dacă vorbim despre preț, furnizorii tradiționali oferă de obicei o reducere numai atunci când oferă a doua marfă, în timp ce cea originală este oferită în principal la prețul maxim aprobat de autoritatea de reglementare”, subliniază S. Kovalík.

În plus față de un preț mai avantajos, clientului i se oferă o comunicare mai ușoară cu furnizorul în cadrul furnizării combinate de energie. Principalul avantaj este că clientul poate echipa ambele mărfuri într-un singur loc. De exemplu, dacă trebuie să ajusteze valoarea avansurilor sau să schimbe detaliile contractului, nu trebuie să contacteze diferiți furnizori și economisește timp.

Ponderea celor mai mari furnizori în consumul de energie electrică din Slovacia
(2012,%)

Notă: Recalcul pe baza datelor ÚRSO
SURSA: Analize TREND

Pionieri ai livrării combinate

Primul furnizor de pe piața slovacă care a venit cu o sursă combinată de energie electrică și gaze a fost Elgas, membru al grupului GGE aparținând imperiului corporativ al antreprenorului Ivan Kmotrik. „Când l-am lansat acum aproximativ trei ani, nimeni din Slovacia dintre clienți nu știa exact despre ce este vorba. Astăzi, este deja un minim necesar în oferta fiecărui furnizor, „evaluează acoperișul electricității și gazului de către un furnizor, directorul de vânzări al Elgas Roman Lipnička. Compania oferă energie doar companiilor și organizațiilor. „Cei care și-au schimbat deja furnizorul de energie răspund foarte bine. Cei care o fac pentru prima dată sunt mai atenți ", spune R. Lipnička despre feedback-ul clienților în cazul unei livrări combinate.

În ianuarie 2011, ČEZ Slovensko a devenit primul furnizor alternativ de energie care a oferit electricitate și gaz casnicilor. De la aceeași dată, a lansat și aprovizionarea cu gaze a companiilor, la patru ani de la începerea energiei electrice. Interesul crescând pentru electricitate și gaze mai ieftine a fost ajutat de criză, care a forțat multe gospodării și întreprinderi să analizeze opțiunile de optimizare a costurilor. „Clienții se întreabă dacă le putem furniza cu gaz pe lângă electricitate. Rezultatele au depășit astfel așteptările noastre ", spune S. Kovalík. Potrivit acestuia, dovada este mai mult de o sută de mii de mii de contracte încheiate.

Unul dintre primii furnizori noi de pe piața gazelor naturale a fost compania Piešťany Magna E.A. În doi ani, volumul de aprovizionare cu gaze a fost zgâriat la jumătate din volumul de energie electrică vândut, pe care îl consideră o creștere decentă.

Satisfacție „tradițională”

Furnizorii de energie au adăugat mai des gaz la electricitate. Piața energiei electrice din Slovacia s-a deschis mai devreme în termeni reali și, în multe cazuri, a devenit și o trambulină pentru intrarea pe piață. Câțiva jucători au început recent gazul. Acest lucru se aplică și furnizorilor regionali tradiționali de energie electrică. Cu excepția Východoslovenská energetika (VSE), caz în care concernul german-mamă RWE a anulat vânzarea de gaze în cadrul unei companii independente din punct de vedere legal, eseročka RWE Gas Slovensko.

„A fost necesar să intrăm rapid pe piața gazelor naturale. Acest lucru a permis apariția unei companii mici și, prin urmare, flexibile. Alți furnizori au reacționat mai târziu ", explică purtătoarea de cuvânt a VSE, Andrea Danihelová. Chiar și în cazul Východoslováky, electricitatea nu este detașată de gaz, atunci când VSE, în calitate de furnizor de energie electrică, cooperează cu RWE Gas Slovensko și, prin urmare, oferă ambele mărfuri clientului. În cinci ani de activitate pe piața slovacă, asistenta medicală pentru gaz VSE a devenit cel de-al doilea cel mai mare furnizor după SPP, cu o cotă totală aproximativă de douăzeci și trei la sută din volumul mărfurilor livrate.

Cel mai mare dintre regionaliști, ZSE Energia, a intrat oficial pe piața gazelor naturale în toamna anului 2011, cu o ofertă pentru clienții corporativi mari. În aprilie anul trecut, sa extins pentru a include gospodăriile și întreprinderile mici. Principalul motiv pentru creșterea gazului a fost viziunea globală a clientului și extinderea naturală a portofoliului de mărfuri, cu care compania a copiat în principal tendințele europene. „Am fost surprinși de reacția pozitivă a gospodăriilor și a companiilor. Interesul pentru gaz ne convinge că acest pas a fost cel corect ", spune Ján Orlovský, un purtător de cuvânt al Západoslovenská energetika. El subliniază faptul că, pe lângă preț, fondul stabil și credibilitatea furnizorului apar în prim plan atunci când clienții iau decizii. Potrivit acestuia, acești factori au căpătat importanță, mai ales după eșecurile pieței unor jucători mai mici în furnizarea de energie sau experiențele negative ale clienților publicate în mass-media.

Ei percep aproape doi ani de vânzări active de gaze în Stredoslovenská energetika (SSE) ca fiind de mare succes. Potrivit purtătorului de cuvânt al SSE, Jana Bolibruchová, principalul motiv pentru includerea celei de-a doua mărfuri în ofertă a fost complexitatea pe care o pot oferi clienților datorită acestui pas. Nu este vorba doar de aprovizionarea cu energie în sine, ci de gestionarea generală a energiei, inclusiv consultanță. „Dacă dorim să oferim consiliere calificată clientului și să optimizăm consumul acestuia în cadrul întregului mix energetic, nu putem evalua o singură marfă”, explică J. Bolibruchová.

SSE, de la care acționarul francez minoritar Electricité de France s-a retras de zeci de ani, monitorizează cea mai mare cerere de aprovizionare cu gaze de la clienții corporativi - proprietari unici, antreprenori, organizații, clienți de afaceri mai mari, industrie și autorități locale. „Interesul întreprinzătorilor mici și mijlocii a fost confirmat, nu numai în cazul clienților noștri cărora le furnizăm energie electrică, ci și în alții”, explică J. Bolibruchová. Potrivit SSE, atractivitatea aprovizionării combinate cu energie pentru companii este logică, deoarece acest segment de clienți abordează proactiv energia. Furnizarea combinată de electricitate și gaz poate însemna economii semnificative și alte beneficii pentru aceștia.

Gigantul gazos SPP concurează deja cu gigantul slovac al energiei electrice. „Decizia noastră de a intra pe piața energiei electrice a fost precedată de calcule și o analiză aprofundată a pieței. A arătat că există încă loc pentru intrarea altor companii ", își amintește P. Bednár. Potrivit purtătorului de cuvânt al companiei, oferta actuală de energie electrică de la SPP este avantajoasă în special pentru gospodării și întreprinderi mici, în timp ce este adevărat că clienții cu consum mai mare de energie electrică pot economisi cel mai mult. Aceasta înseamnă, de exemplu, case familiale și clienți care folosesc electricitatea pentru a încălzi apa.

Cote de piață ale celor mai mari furnizori de gaze din Slovacia
(2012,%)

SURSA: Biroul pentru reglementarea industriilor de rețea

Cum a început „gemenele”

În ciuda faptului că furnizarea combinată de electricitate și gaz oferă clienților mai multe avantaje, este încă relativ scurtă pe piața mai largă. Deci, există încă mult spațiu pentru ca furnizorii să lupte pentru acest mod modern de a vinde energie.

În cazul comercianților cu amănuntul mai mici, schema „două energie de la un singur furnizor” are o prezență mai puternică în portofoliul de clienți. Furnizorul de energie pentru companiile Elgas înregistrează mai mult de jumătate din clienții care cumpără ambele mărfuri de la acesta. Are sute de clienți atât pentru gaze, cât și pentru electricitate, ale căror aprovizionări le-a început în același timp.

Un sfert din numărul total de clienți este furnizat de ambele mărfuri în același timp cu Magna E.A. Electricitatea și gazul sunt achiziționate de la această companie de mii de gospodării și de peste o mie de companii, în total aproximativ 2,3% din piața slovacă. "Numărul gospodăriilor este de câteva ori mai mare, dar reprezintă aproximativ cinci la sută din cantitatea totală de energie furnizată în țara noastră, deoarece companiile au un consum mai mare decât gospodăriile", explică Rastislav Borovský de la departamentul de vânzări de energie către clienții finali din Magna EA.

Este similar cu reprezentarea furnizării combinate de energie electrică și gaz în ČEZ Slovensko. Atât în ​​segmentul corporativ, cât și în gospodării, ponderea clienților care cumpără ambele mărfuri este de aproximativ un sfert. Filiala slovacă a concernului energetic ceh are mai mulți clienți de energie electrică, care reprezintă aproximativ trei cincimi din numărul total al contractelor încheiate. Restul de 40% este destinat consumului de gaze.

Electricitatea regională tradițională recrutează mii de clienți pentru aprovizionarea cu gaze. ZSE are în prezent peste 30.000 de clienți de gaze. Pentru a ilustra, servește un total de un milion de puncte de consum, în principal pe teritoriul vestului Slovaciei. Marea majoritate a clienților care cumpără gaze de la ZSE sunt, de asemenea, clienții săi pentru energie electrică. Acest lucru se aplică în egală măsură gospodăriilor și întreprinderilor. SSE este recunoscut pentru câteva mii de clienți în furnizarea de gaze. O mare parte este formată în principal din clienți corporativi. Slovacii centrale au, de asemenea, clienți care iau până acum doar benzină de la ei.

Până în prezent, unitatea de piață a gazului SPP a câștigat un număr similar de contracte în domeniul energiei electrice ca ZSE în domeniul gazelor. "Considerăm acest lucru un succes, deoarece energia este încă o afacere conservatoare și este nevoie de ceva timp pentru a construi o poziție pe piață", spune purtătorul de cuvânt al SPP, Peter Bednár. Potrivit acestuia, situația în care marea majoritate a clienților de afaceri au încheiat contracte cu o anumită limită de timp face dificilă avansarea furnizorilor pe piață.

Al doilea în domeniul gazelor naturale, RWE Gas Slovenska, care este o companie-soră a Východoslovenská energetika, a construit un portofoliu de aproape zece mii de clienți pe piață în cinci ani în rândul companiilor și organizațiilor.

Beneficiile potențiale ale electricității și gazului de la un furnizor

  • comunicare unificată (clientul echipează electricitate și gaz într-un singur loc sau pe un singur număr de telefon)
  • poziție de negociere mai puternică față de furnizor
  • condiții contractuale mai favorabile
  • preț mai bun al energiei
  • servicii individuale pentru companii cu consum mai mare de energie
  • managementul energetic cuprinzător pentru client, inclusiv consultanță energetică

Articolul a fost publicat în cadrul proiectului TREND + Energy and Gas 2013.