obiecte
- Afaceri și industrie
- Stomatologie
Raportul recent potrivit căruia BUPA a achiziționat Oasis pentru 835 milioane GBP ridică întrebări pentru stomatologi și, îndrăznesc să spun, pacienți. Și pun această terminologie la îndoială doar pentru că limba populară „industrială” pare să-i favorizeze cu încăpățânare pe cei care caută îngrijire dentară ca „clienți”. În secțiunea privind vânzările, citatele participanților au subliniat în mod clar această preferință:
CEO-ul BUPA UK, David Hynam, a declarat: „Există o cerere puternică de servicii stomatologice de calitate la un preț rezonabil, care sunt convenabile și ușor de utilizat. BUPA și Oasis s-au angajat să pună clienții pe primul loc ... " .
CEO-ul Oasis, Justin Ash, a spus: „... Creșterea noastră accelerează și entuziasmul în rândul stomatologilor și clienților este în creștere.” El a lăudat „loialitatea celor două milioane de clienți” .
Am mai văzut un limbaj similar din partea primului ministru GDC, care pare astăzi neatins: „„ utilizarea puterii clienților pentru a remodela stomatologia ar fi un exemplu pentru restul NHS că forțele pieței ar putea lucra în domeniul asistenței medicale. … ”. Ulterior, el a aplaudat dezvoltarea potențială a stomatologiei pentru extinderea tipului Lidl în Waitrose.
Ca să nu mai vorbim de aceste comentarii, cele care au apărut sunt „cererea puternică a clienților pentru servicii dentare de înaltă calitate la un preț rezonabil, care sunt confortabile și ușor de utilizat și„ loialitatea celor două milioane de clienți ”
Nu mă înțelegeți greșit acum, prefer complet accesibilitatea. Susțin și concurența pe piață. Nimeni nu poate pune sub semnul întrebării valoarea modernizării procedurilor supravegheate de furnizorii de companii. Dar dreptul la loialitatea pacientului? Fără îndoială, operațiile frumos decorate sunt mai plăcute decât cele obosite. Dar este adevăratul motor al loialității? Sau ar putea fi mai mult bazat pe relații? Și amintiți-vă că multe dintre aceste relații vor preceda mult timp prezența actualului „proprietar”.
Atunci să ne uităm la lucrurile pe care stomatologii le fac pentru pacienții lor - sunt cu adevărat ceva ce poate fi descris în mod corespunzător ca „folosit”? În ceea ce privește legătura „valoare pentru bani” foarte abuzată, mă tem că pentru mulți înseamnă ieftin. După cum va spune acum orice medic dentist calificat, obținerea statutului de medic dentist nu este altceva decât ieftin. Cei care o fac trebuie să aibă așteptări rezonabile că vor acoperi mii de lire sterline de investiții personale. La rândul său, acest lucru se traduce prin așteptarea unor rate de instruire rezonabile pentru abilitățile lor.
Mă tem că într-o lume în care toate eforturile de afaceri par să reducă relațiile și abilitățile personale, această așteptare va fi inclusă doar ca un cost variabil al furnizării de servicii. Mă tem că răul necesar în plata medicilor stomatologi va deveni o oportunitate de a crește profiturile prin reducerea salariilor. Și cu un surplus din partea ofertei pe piața stomatologilor, un proprietar neinteligent poate alege o astfel de cale înainte de a-și da seama de potențialul pe care îl are pentru a distruge valoarea acționarilor.
Esențialul este că, deși oamenii din comerț vă spun că toate afacerile sunt la fel, ei ajustează și faptele pentru a se potrivi propriilor așteptări. Această angajare preliminară, cu simplificarea excesivă a relației clinice și pentru operarea pantofilor într-un pantof într-un alt limbaj, nu schimbă bazele. Lumea comercială este plină de exemple în care consolidatorii de companii au ales să nu înțeleagă libertatea de alegere a celor care folosesc serviciile personale. Noii proprietari au considerat adesea „loialitatea față de marca” mai importantă decât relațiile de încredere și preferințele personale. Saltul meșterilor s-a dovedit în repetate rânduri a fi incorect.
„În cazul nostru,„ chestia ”de vânzare nu este o marfă ... ei înșiși sunt stomatologii ...”
În cazul nostru, „chestia” de vânzare nu este nici o marfă, nici una omogenă. Ei sunt stomatologii înșiși și calitățile lor personale, îngrijirea și comunicarea. Calitățile personale creează loialitatea și această loialitate este personală, nu corporativă.
Deci, noi cuvinte de avertizare pentru un nou management: Stomatologii sunt „produsul” tău. Poate doriți să le „vindeți” clienților. Și dacă rămân, vă pot aduce profituri semnificative. Provocarea este că aceștia sunt profesioniști foarte diferențiați și cu înaltă calificare, care nu funcționează la fel. Dacă puteți profita și sărbători această diferențiere și să păstrați stomatologii de calitate cu tratamentul și remunerația potrivită, există o modalitate de a beneficia reciproc. .
Pe de altă parte, dacă vedeți stomatologii ca zdrobind carnea într-un sandwich pentru câștig pe termen scurt, puteți distruge complet afacerea. Un astfel de rezultat nu ar fi în interesul BUPA, al dentiștilor sau al pacienților după o investiție masivă .
BDA va aștepta evoluțiile în acest domeniu. În timp ce retorica din jurul vânzărilor este sponsorizată, sperăm că aceasta este o fază de tranziție și că BUPA se bazează pe ceea ce face bine în serviciile de administrare a sănătății. Să sperăm că managementul nu permite centrelor corporative să distrugă ceea ce tocmai ați cumpărat.