Ori de câte ori citesc acest lucru, zâmbesc, pentru că este unul dintre cele mai mari mituri la vânzare.
Oamenii care apără această viziune o justifică spunând că este mai bine decât dacă clientul nu ar spune nimic.
Am o cu totul altă părere cu privire la obiecțiile la vânzare, le abordez diferit și datorită acestui fapt am și alte rezultate.
Ce sunt obiecțiile
Voi începe cu ceea ce nu sunt. Obiecțiile la vânzare nu sunt bune. În viața mea, consider că lucrurile sunt bune, ceea ce mi-aș dori mai mult în viața mea.
Mi-aș dori mai multă sănătate, fericire, dragoste, bani, dar fără obiecții. Aș dori să obiectez cât mai puțin posibil, în mod ideal niciunul. Pentru că obiecțiile nu mă fac bine, ci dimpotrivă complică încheierea înțelegerii.
Pe de altă parte, trebuie spus că obiecțiile de vânzare nu sunt bune, dar sunt utile. Ca și în cazul unor alimente sănătoase. Nu sunt foarte bune, dar sunt sănătoase (deși astăzi știu deja că există și o mâncare sănătoasă și gustoasă. Datorită trecerii la acest tip de mâncare, am slăbit 15 kg în opt luni.)
De ce sunt utile obiecțiile privind vânzările
Când primiți o obiecție de la un client atunci când vindeți, de obicei nu este o expresie de interes pentru produsul dvs., ci este, de asemenea, feedback cu privire la interviul dvs. de vânzări.
Când un client se opune dvs., vă arată clar că ceva nu era în regulă cu conversația dvs. de vânzări.
De exemplu, dacă un client vă obiectează la sfârșitul unui interviu de vânzări - Voi vorbi cu soția mea. sau - Mă voi răzgândi., deci îți oferă feedback că ai neglijat a patra condiție a vânzării (nu ai evocat sentimentul acut) sau prima condiție a vânzării (în ochii clientului nu are valoarea pe care o ceri).
Al doilea exemplu. Dacă primiți o obiecție de la client „Ești prea departe de noi”, este un feedback pe care probabil ați uitat să-i spuneți clientului că, deși sunteți la 200 km distanță de acesta, efectuați livrarea în termen de 24 de ore de la comandă.
Care e ideea
De obicei, nu se întâmplă ca un coleg mai experimentat sau antrenorul tău să meargă în întâmpinarea clientului cu tine.
Prin urmare, este necesar să folosiți potențialul pe care îl câștigați întâlnindu-vă cu clienții și aceștia vă oferă feedback sub formă de obiecții.
Deși feedback-ul sub formă de obiecții de la clienți nu este complet, deoarece clienții nu vă spun cum să faceți acest lucru diferit, așa cum spun în trainingurile și atelierele mele. Dar măcar poți identifica „problema” și există doar o distanță mică pentru a găsi o soluție.
Dacă obiectivul dvs. în viitor este să evitați obiecțiile la vânzări, să vindeți mai mult și să vă creșteți veniturile, atunci după fiecare întâlnire, gândiți-vă și răspundeți la aceste trei întrebări:
Întrebarea 1: Ce obiecții au fost ridicate în acest interviu de vânzări?
Întrebarea 2: Care a fost motivul pentru care am primit aceste obiecții?
Întrebarea 3: Ce trebuie să schimb în interviul de vânzări pentru a nu primi această obiecție data viitoare?
Dacă faceți acest lucru, este doar o chestiune de timp înainte de a expulza obiecțiile de la interviul de vânzări și acestea vor apărea doar sporadic.
Este un sentiment extraordinar când puteți transfera un client printr-un întreg interviu de vânzări fără ezitare sau obiecții.
Știu, este ceva în plus pe care nu l-ai făcut până acum. Cu toate acestea, se bazează pe experiența mea. Îmi datorez succesul în viață fie că fac lucruri pe care oamenii nu le știu, nici nu vor să le facă. Și acesta este unul dintre ei.
Dacă aveți obiecții pe care le întâlniți adesea într-un interviu de vânzări, scrieți-le în comentariile de sub articol.
Scriu o carte electronică despre gestionarea obiecțiilor și aș dori să pun acolo lucruri care vă interesează (cartea electronică va fi gratuită pentru cititorii acestui site).
Dacă utilizați orice tehnică uimitoare de dispută a vânzărilor care funcționează pentru dvs., împărtășiți-o în comentariile de sub articol.
Mulți cititori ai acestui site vor fi foarte recunoscători. Folosesc această tehnică de obiecție și, în situații complicate, aceasta.
Sper că ți-a plăcut articolul și te va ajuta să scapi de orice obiecții la vânzare. Dacă ți-a plăcut articolul, te rog să-ți placă. Dacă credeți că ar putea ajuta pe cineva pe care îl cunoașteți, împărtășiți-i cu ei prin intermediul rețelelor sociale.
Bună ziua, domnule Mažár, am și eu o problemă, nu am multe obiecții la vânzare, dar când trec prin întregul interviu de vânzări și închid magazinul, de exemplu, produse pentru slăbit, clientul comandă totul . Dar apoi nu plătește, iar asta mi se întâmplă destul de des, am o mulțime de comenzi care nu au fost încă plătite, iar când sun la acei clienți, ei nu o ridică. Ma poti sfatui ce sa fac cu ea ? ei bine, multumesc
Multumesc pentru comentariu. Nu pot răspunde deloc la întrebarea dvs., deoarece pot exista mai multe motive pentru care vi se întâmplă acest lucru. Poate fi oricare dintre următoarele:
1. Vânzări sub presiune t. j. apesi prea tare pe ferastrau si persoana care te scapa de tine spune da si apoi nu plateste.
2. Nu furnizați un argument logic prin care clientul justifică achiziția și este capabil să o apere, de exemplu, în fața unui partener și, prin urmare, nu plătește
3. În analiza nevoilor, nu veți afla motivul psihologic real al achiziției și nu veți prezenta bine beneficiile prin aceasta. Clientul nu are atunci o astfel de dorință pentru produs.
4. La întâlnirea cu clientul, lipsește o persoană importantă care se ocupă de bugetul familiei. Acesta este în special cazul cu sume mai mari și achiziții mai mari, care au un impact asupra bugetului familiei.
5. Nu ați evocat un sentiment de urgență la sfârșitul ședinței de vânzări și, prin urmare, clientul își va spune pentru sine „Și acum nu am nevoie de el. Îl voi cumpăra mai târziu ”Și când emoțiile sale de la întâlnire vor dispărea și va uita de argumente, nu va cumpăra în viitor ....
6. etc. Pot exista mai multe motive pentru care vi se întâmplă acest lucru.
Ar fi ideal să vă văd lucrând în acțiune pentru a afla unde este problema. Apoi aș putea să vă spun exact ce să faceți pentru ca acest lucru să nu vi se întâmple.
Bună domnule Mažár, am și acest site web, pe care l-am creat recent pe webnode, îl am plasat pe Google AdWords, dar până acum nu există reacții, v-aș ruga să vă uitați la acel site web și să îl evaluați pentru a vedea dacă este bun la toate și ceea ce mi-ar lipsi acolo. Ei bine, vă mulțumesc
site-ul este: http://zabavne-chudnutie3.webnode.sk/news/chudnutie-a-chudnutie/
Lukáš, web și îmi place. Arată bine, există unele greșeli care nu au sens în acest moment decât dacă eliminați una - cea mai gravă.
Pe lângă faptul că articolele nu sunt optimizate pentru motoarele de căutare (iar pierderea în greutate este foarte competitivă, deci ar trebui optimizate), deci motivul pentru care site-ul nu funcționează pentru dvs. este că ați copiat totul de pe alt site (articole ) - în mod specific de pe http://www.chudnitezdravo.sk. Google știe că articolele pe care le aveți pe web au fost scrise cu câteva luni mai devreme, deci nu apar în rezultatele căutării. Așa te pedepsește pentru copiere.
Deci, dacă doriți ca web-ul să funcționeze pentru dvs., începeți să scrieți propriile articole și să le oferiți oamenilor valoare. Primele rezultate apar de obicei după 3 luni de funcționare a site-ului. Îmi țin degetele încrucișate și îți doresc mult succes.
Am uitat să adaug că lucrez de acasă prin internet și telefonic, nu local, așa că nu am nicio întâlnire
Și în acest caz se aplică ceea ce am scris mai sus în comentariu. Chiar și „vânzarea prin telefon” este mai dificilă decât utilizarea întâlnirilor față în față.
Poate aș verifica mai întâi dacă într-adevăr pierde în greutate după produsele pe care le vinde. 🙂 O grămadă de comercianți vând lucruri care nu funcționează sau funcționează prost.
Produsele funcționează, 100%, am câțiva clienți care au slăbit frumos și l-am încercat pe mine, nu aș vinde ceva care nu funcționează și de care nu sunt convins.
Deci, e grozav Luke. Am încercat și produsele Herbalife
Bună ziua, dar site-ul http://www.chudnete.sk/zdravoafit, este site-ul meu, am copiat și câteva articole cu el, și ok, voi încerca să-mi scriu propriile articole, vă mulțumesc pentru sfaturi, am un frumos zi.
și cum să optimizați articolele
Din păcate, nu vă pot spune asta în acest moment. Este conținutul cursului „Vânzare de Naruba Premium” și pentru persoanele care au cumpărat acest curs nu ar fi corect dacă l-aș scrie doar aici. sper ca întelegi.
și am uitat să întreb că am doar articolele proaste sau altceva pe site-ul meu?
Articolele sunt o greșeală fundamentală. Există mai multe dintre aceste greșeli, de ex. Faceți puțin pentru a vă promova cartea electronică pe web. Consultați această intrare webinar. S-au spus multe lucruri acolo: https://www.expertnapredaj.sk/webinar-martin-tesarek-martin-mazar
Bună, aș vrea să cer sfaturi despre cum rezolvați obiecții precum: „Trebuie să mă răzgândesc”.
Multumesc si va doresc o zi placuta.
Bună Stanislav,
În ceea ce privește tratarea obiecțiilor, puteți găsi o serie întreagă de articole aici: https://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/. Pregătesc un alt articol în care voi discuta mai detaliat tehnicile de tratare a obiecțiilor pentru tipuri individuale de obiecții. Așadar, urmați e-mailul 🙂 Vă doresc mult succes 🙂
Bună ziua, obiecțiile pe care le am cel mai adesea, este o prostie pentru că este MLM, nu cred că funcționează - mă gândesc la produs, dar cel mai important este o problemă să le introduc deloc pe site .
ei bine, multumesc
Sunt de acord cu unii dintre voi, Monika, pentru că MLM este o afacere atât de specifică, încât poate fi realizată doar de cineva care are un sponsor și o mulțime de cunoscuți. Îndrăznesc să spun că nu merită să începeți. Și să fiu păcălit de garantat știrile că funcționează sunt doar atragerea de bani și inteligența ta nedemnă. Știi despre ce este vorba. Din păcate, MLM este încorporat în subconștientul oamenilor ca o farsă pe care o purtăm din trecut și când este luată în general ca o valoare adăugată, atunci poate va înflori grâu.
De obicei răspund la obiecții punând întrebări adecvate. Astfel încât clientul să răspundă la obiecție el însuși.
Așa cum scrieți, acesta este calea de urmat. Cu toate acestea, este deja una dintre tehnicile avansate de tratare a obiecțiilor. Mulțumesc pentru comentariu și vă doresc mult succes 🙂
O zi buna. Anticipez obiecții față de preț cu întrebări precum „Cât de mult ești dispus să investești în tine?” (sau pentru sănătatea sau siguranța dvs., etc. - în funcție de produs) După astfel de informații, nu mai puteți îndeplini prețul (deși este întotdeauna posibil să oferiți produse chiar mai bune/mai scumpe): D Este important cum să spuneți pentru că poate suna ca un clișeu și nu este niciodată bun. În acest fel, voi realiza, de asemenea, că clientul va lua produsul mai degrabă ca o investiție (de exemplu, în sănătate) și nu ca o cheltuială pe capriciu. Vă doresc mult succes, articolele voastre sunt grozave. Mario
Super Mario, mulțumesc pentru pont. Cred că îi va ajuta pe mulți 🙂 Țin degetele încrucișate și vă doresc mult succes 🙂
Lukáš martin El te-a sfătuit bine în acele puncte Și voi începe cu primul punct când oamenii s-au răcit când au venit acasă Și au spus că tușesc despre asta, probabil că nu vreau, plus că au auzit câteva reacții negative de la partenerul de acasă Și era clar că nu vor plăti pentru asta. Dar ați avut costul V-ați cheltuit energia cu el. Trebuie doar să o faceți lăsându-i să semneze un contract Și veți lua cu atenție doar un depozit pe tema depozitului, deoarece există mai multe grupuri de oameni Și toată lumea inventează lumea pentru că nu vor să dea Și apoi există grupuri care o acceptă Și o propun și Și al treilea grup care caută o soluție Te-aș sfătui cum să termini conversația pe care o vând 16 ani În vânzări directe .
Când un client spune: mă voi răzgândi. Întreb: La ce te vei gândi? Și voi afla cu ce are o problemă. Și apoi voi urmări. Dar este mai bine să anticipăm obiecții și să le răspundem înainte de a apărea.
Martin, vă rugăm să ne sfătuiți cu privire la obiecțiile la recrutarea rețelei MLM. Mulțumiri!
Katerina, mulțumesc foarte mult pentru comentariu. În ceea ce privește obiecțiile pentru MLM, intenționez să le pregătesc un curs în cadrul Clubului liderilor online.
Salut Martin! Pe măsură ce scrieți, cel mai bine este să nu obțineți obiecții - adică să faceți interviul în așa fel încât răspunsul la cele mai frecvente obiecții să fie deja inserat în avans. Cu toate acestea, ele apar și doar un mic procent dintre acestea sunt acolo unde există interes, iar clientul analizează doar ce răspuns va primi (de exemplu, la obiecție: - "este scump"; - Nu am o mașină să o fac ", etc. Câteva obiecții din viață: - Nu am timp - Nu am bani - Nu voi merge și voi suna oamenii - dacă este MLM, atunci nici nu vreau să aud despre asta (pentru că un vecin a spus că ...) - Eu nu sunt așa - oamenii nu cred că - dacă produsul este atât de bun, de ce nu este în farmacii?; - doar te spală pe creier în timpul antrenamentului; a făcut-o și a fost dezamăgit; - nu a funcționat pentru un coleg; - Nu cred; - MLM este o înșelătorie; este o piramidă - doar cei mai înalți/care au fost printre primii se îmbogățesc - pot ' Nu o fac, am copii etc., sunt mulți ...
Juraj, frumoasă listă 🙂 Este adevărat că, deși putem face față celor mai frecvente obiecții într-un interviu, nu înseamnă că nu va apărea niciuna. Toată lumea este diferită și are experiențe și opinii diferite.
Cu siguranță trebuie să fii pregătit pentru cele mai frecvente obiecții. Cel mai bine este să aveți răspunsurile gata în avans. De asemenea, principalul lucru este să mă gândesc la motivele pentru care am primit obiecția și să mă gândesc la cum să evit obiecția.
Singura obiecție pe care o primesc este prețul produsului.