În prezent, situația este dificilă pentru multe companii, inclusiv pentru noi, declară într-un interviu pentru TREND șeful rețelei de magazine de electronice.
Președintele consiliului de administrație al companiei Nay, care este cel mai mare vânzător de produse electronice din Slovacia, recunoaște că criza lor i-a surprins. Anul precedent a fost excelent pentru ei, aproape un record. Vânzările nete ale lui Nay au ajuns la 344 milioane de euro, o creștere de aproximativ opt la sută. Compania a avut succes și în Republica Cehă. Peter Zálešák amintește că anul fiscal al lui Nay se încheie în martie și la sfârșitul acestuia a venit ceea ce nu se așteptau deloc - la mijlocul lunii au fost nevoiți să închidă toate operațiunile.
Erai pregătit pentru asta?
Desigur, nimeni nu era pregătit pentru asta. Am avut o dilemă când criza coronariană a început cum să facem față acesteia. Vom salva? Vom începe să reducem numărul de oameni, vom merge să reducem toate costurile? Aceasta a fost, de asemenea, o alternativă și unii au susținut-o.
Sau a existat un al doilea mod: să ne asumăm un risc și să ne ajutăm. Aceasta înseamnă să începeți să puneți mai multă presiune pe vânzările online, să nu plătiți oamenilor 60% din salarii, ci invers - acordându-le 100%, ci mutându-le în alte locuri și dorind ca acestea să funcționeze puțin diferit. În cele din urmă, l-am privit optimist și am riscat.
Vânzările dvs. din anii precedenți au o traiectorie în creștere. Crezi că o poți menține prin criza actuală?
În ceea ce privește cifra de afaceri, nu vom depăși anul precedent, având în vedere cele două luni în care am fost închise. În aprilie, am trecut la 55% anul trecut și doar pentru că am vândut foarte mult online. Vânzările online au crescut cu peste patru sute la sută. Aceasta înseamnă că am realizat aproape întreaga cifră de afaceri doar prin e-commerce - fie livrând bunuri direct clienților, fie cât mai curând posibil, deschizând puncte de distribuție în magazinele noastre.
Vânzări asistate
Cum a fost mai?
În mai, am trecut deja la aproximativ minus cinci la sută anul trecut. Cred că acest lucru este un mare succes. Online încă păstra la aproximativ 180 la sută din ceea ce făcusem cu anul anterior. De exemplu, în iunie mergem deja la aceleași cifre ca anul trecut. Și online este încă plus 100%. Presupun că această tendință va rămâne - că online va însemna o parte semnificativ mai mare din cifra noastră de afaceri.
Se spune că o criză este o oportunitate. Poate oferi multor companii oportunitatea de a-și crește cota de piață în detrimentul concurenților mai slabi. Vedeți șansa?
Da, am luat cu siguranță o parte din acea parte din piața comerțului electronic. Mulți dintre clienții noștri erau mai tradiționali. Am început să-i învățăm cum să cumpere diferit - de exemplu, să aleagă bunuri pe Internet.
Am introdus așa-numitele vânzări asistate. Aceasta înseamnă că mulți oameni din magazine s-au așezat la telefoane și au început să ajute clienții să creeze comenzi pe net sau pe mobil. De asemenea, i-am învățat să plătească mai mult pe internet, înainte ca majoritatea să dorească întotdeauna să plătească în magazin atunci când alegeau marfa.
A fost rău pentru ceva bun?
În cele din urmă, lucrurile pe care măsurile personalului de criză ne-au obligat să le facem nu sunt doar rele pentru noi în toate. Ne-au ajutat să schimbăm modelul cu amănuntul și am adus clienții noștri mai mult în spațiul online.
Acest lucru nu va determina închiderea ramurilor de piatră?
Nu încă. Trebuie să găsim modelul multicanal potrivit pe care îl dorește clientul. Pentru că unii doresc să facă cumpărături în acest fel, altele diferit, dar îi învățăm încet să fie mai moderni în ceea ce privește vânzările cu amănuntul. De exemplu, astfel încât să nu existe atât de multe servicii în magazine. Dar nu vrem să închidem magazinele pentru că vrem să ne păstrăm sortimentul. Acest lucru este foarte important pentru noi și este, de asemenea, important pentru clienții noștri.
Pentru ce motiv?
Ne diferențiază de jucătorii de pe Internet, care au și o plată, dar cu o gamă foarte limitată. Oamenii vor să vadă bunurile, să le explice, vor să știe cum funcționează. Și nu vrem să renunțăm. Deci, cu siguranță nu vom închide magazinele.
Cu magazinele noi, deja schimbăm puțin conceptul - punem un mare accent pe un punct de service rapid pentru clienții care plasează o comandă pe web sau prin telefonul mobil. Am introdus chioșcuri de plată pentru a automatiza procesul de plată. Am investit mult în logistică.
Cu ce scop?
În timpul crizei, am avut o mare problemă cu expeditorii, deoarece aceștia nu au ajuns din urmă. Așa că am trecut mai mult la mașinile proprii - la serviciul de livrare la domiciliu. Acolo unde este posibil, am condus marfa cu propriile noastre mașini. Într-un moment în care urcați patru sute la sută și toată lumea urcă așa, canalele tradiționale nu ajung din urmă.
Nu este faptul că, dacă aveți magazine de cărămidă, oamenii vin, se uită la produse, primesc explicații de la vânzători, dar cumpărați produsul mai ieftin online?
Războiul prețurilor există și noi facem parte din el. Aceasta înseamnă că nu ne putem permite să fim semnificativ mai scumpi. În mare parte, prețurile sunt foarte similare. Când luăm cel mai mare concurent - un site ceh cu un om verde - avem aproape toate aceleași prețuri. Deci nu mai este vorba de prețuri, ci mai degrabă de servicii.
Ideea este ca clientul să aibă un site web bun, să poată naviga pe acesta, să primească sfaturi. În plus, oferim sfaturi personale. Acesta este avantajul nostru. Și apoi pentru a face totul rapid, mai ușor și pentru a face logistica să funcționeze ca un ceas. Aceasta este o adevărată provocare.
Oamenii sunt personali, deci probabil are un efect pozitiv. Acest lucru este demonstrat și de vânzări?
Din fericire, clienții ne-au răsplătit având un an record. Aceasta înseamnă că ei adoră conceptul nostru și nu vor să renunțe la el. Nu vor să intre în e-commerce pur. Cred că acesta este și viitorul comerțului cu amănuntul.
Volumul actual crescut de vânzări prin Internet este sustenabil pe termen lung?
Dacă o facem pentru a se potrivi clienților noștri și pentru a ne adapta la nevoile lor, atunci da. Îi motivăm să o facă singuri, pentru că este și mai ușor pentru noi dacă întregul proces de vânzare începe pe web, acasă cu un client care face el însuși un sondaj de bază.
Vrem să adăugăm la aceasta ceea ce numim consiliere individuală, chiar și în această etapă - consiliere telefonică. Avem un centru de apel mare în estul Slovaciei, pe care îl extindem, iar acum am recrutat mai mulți oameni doar pentru a putea sfătui prin telefon. Dar adevărul este că clienții preferă să încheie cazul de afaceri direct în magazin, astfel încât să poată vedea produsul sau să se consulte.
Nu există niciun risc de concurență din partea Amazonului, care poate fi mai ieftin chiar dacă încercați să mențineți prețurile scăzute?
Amazon este un fenomen global. Este un concept ușor diferit de competiția de astăzi din Slovacia. Este o piață în care oricine poate vinde. Și acesta este avantajul său, dar și dezavantajul său, pentru că vrem să fim specialiști tot timpul. Ce nu se poate spune despre site-urile de masă.
Este o companie care nu are nicio problemă să investească milioane și miliarde în tehnologie, pe care nu o vom urmări, chiar dacă investim mult. Așa că probabil vor fi întotdeauna mai buni în acest sens. Pe de altă parte, dorim să păstrăm specificul unui specialist care va fi capabil să consilieze. Și sunt convins că clienții nu îl vor găsi pe Amazon.
V-ați extins în Republica Cehă, pe măsură ce o evaluați?
Chiar și în timpul crizei coronare, magazinele din Republica Cehă ne-au ținut pe linia plutitoare, mai degrabă decât să ne mute. Au mers chiar mai bine decât în Slovacia. Când mă uit la mai, de exemplu, când eram în jurul valorii de zero, Elektroworld a crescut cu 26% și a intrat online cu aproape două sute la sută mai mult. Aceasta înseamnă că, chiar și acolo unde există o concurență foarte puternică, conceptul nostru poate prevala.
Sunt foarte mulțumit de Republica Cehă. Desigur, există o situație ușor diferită: avem mai puține magazine, există o concurență mai puternică, dar funcționează încă foarte bine.
Facem afaceri în perioade de criză
Deoarece operați în Republica Cehă și Slovacia, puteți compara diferența dintre acestea în ceea ce privește relația guvernului cu criza coronariană.
Dacă, în calitate de comercianți cu amănuntul, dorim ceva de la guvern, atunci nu ne putem îndrepta către acesta ca companii individuale. De aceea am înființat Inițiativa Slovacă a Retailerilor (ISKM) - adică o nouă uniune a comerțului cu amănuntul, a cărei creare a fost motivată de criza coroanei.
Trebuie să spun că negocierile au fost mai ușoare în Republica Cehă. Guvernul era mai accesibil. Voi spune acest lucru cu un exemplu: dacă în unele faze s-au deschis operațiuni de până la 300 de metri pătrați, atunci în Republica Cehă marile magazine ar putea separa 300 de metri și s-ar putea vinde. În Slovacia, nu am știut cum să rezolvăm această problemă, nu înțeleg de ce.
Unde era problema?
Am avut o cooperare excelentă, de exemplu, cu ministrul economiei Richard Sulík și consilierul său Jana Kiššová, unde am putut să ne punem de acord imediat. Dar dacă a intrat mai departe în coaliție, a apărat întotdeauna pentru cineva. Așa că a trebuit să punem multă energie în ea pentru a rezolva aceste probleme și acum nu vorbesc doar despre NAY, ci pentru întregul retail slovac, rezolvând.
Afirmați că guvernul ceh a fost mai constructiv decât cel slovac. Promovăm ideea că sănătatea umană este mai importantă decât economia.
Întotdeauna este vorba despre limita - ceea ce este încă sănătos și ce nu. Sunt de acord că sănătatea trebuie să fie primordială, dar nimeni nu mi-a putut explica, de exemplu, de ce nu putem transforma un magazin de 2.000 de metri într-un magazin de 300 de metri. Cum punem în pericol situația de sănătate? Deloc. Deci, se baza pe lucruri atât de mici.
În prezent primiți asistență din partea guvernului slovac?
L-am desenat în martie și aprilie. Cred că a funcționat bine. Pot spune, de asemenea, pentru ISKM că banii au venit relativ repede și că nu a fost implicată prea multă birocrație.
Cu toate acestea, chiria a durat incredibil de mult. Timp de trei luni, ne-am certat în diferite dezbateri și am spus argumente pro și contra. În cele din urmă, a ieșit destul de bine. Vorbesc încă o dată, mulțumită Ministerului Economiei.
Mulți antreprenori mai mici s-au plâns că procesul de aplicare a fost complicat. Deci nu ați văzut probleme similare?
A mers destul de lin cu noi. Și dacă am informații de la alții, de asemenea, merge destul de ușor. Ceea ce este foarte birocratic este microcreditul pe care băncile trebuie să îl asigure. Există multă birocrație și mulți au o problemă cu asta.
Când comparați ajutorul ceh și slovac pentru compania dvs., care a fost mai mare?
Cred că este similar. De exemplu, ajutorul pentru chirie de la stat este în valoare de 50 la sută, dar timp de trei luni, deci îl puteți extrage pentru aprilie, mai și iunie, în timp ce în Slovacia a fost doar în timpul închiderii, care este de facto două luni. Dar ajutorul este condiționat de aceeași reducere de la proprietar. Deci, chiria pe parcursul celor două luni de închidere este teoretic zero, în Cehia este de 20%, datorită reducerii de 30% a proprietarului. Dacă luăm suma acestor două modele, este aproape la fel pentru noi, chiar dacă în Slovacia statul dă mai puțin.
Ce se întâmplă dacă va veni al doilea val al crizei coronare? Nu ar însemna asta sfârșitul definitiv al companiilor slovace? De asemenea, nu v-ar pune în pericol planurile de a nu concedia sau reduce numărul ramurilor de piatră?
Nu vreau să spun că suntem pe deplin pregătiți, dar am schimbat deja multe lucruri, astfel încât să nu ne pună în pericol existențialitatea. Chiar dacă, desigur, sângerăm.
Când vine vorba de comercianții cu amănuntul mai mici, întreprinderile de familie, companiile cu amănuntul mici, cu câteva magazine, acolo este posibil să existe deja. Pentru că mulți se gândesc deja că, dacă nu sunt de acord cu proprietarul, vor închide magazinul și nu vor mai face afaceri. Dacă ar veni al doilea val, ar fi necesar un răspuns de stat mult mai rapid pentru a împiedica prea mulți comercianți cu amănuntul să se înece.
Părăsirea sindicatului
De ce a fost creată inițiativa retailerilor din Slovacia?
În principal, nu rezolva problemele comercianților. Împreună cu Michal Mešek de la Martinus, ne-am gândit cum să o facem. Am venit cu ideea de a pune oamenii împreună pentru a crea o platformă. Așa că am reunit treptat aproape o sută cincizeci de companii și proprietari de magazine, pe care le asociem în inițiativă.
Am avut mai multe conferințe de presă pentru că nu s-a putut face altceva decât să presăm prin mass-media și să încercăm să comunicăm cu guvernul despre locul în care ne aflăm și cât de rău este. Și că chiar avem nevoie ca ei să facă ceva.
De ce nu ați folosit sindicatul din Republica Slovacă, care există deja?
Nu au perceput atât de mult aceste probleme. Acolo predomină în principal comercianții cu amănuntul cu alimente.
În sindicat sunt în principal operațiunile Jednota. Nu au avut o problemă pe care am avut-o noi. De exemplu, am intrat într-un conflict cu privire la închiderea duminicii.
Problema este că, atunci când un comerciant cu amănuntul din mediul rural are un magazin mic, el este pe punctul de a fi eficient doar pentru că se află într-un sat mic. Dacă duminică trebuie să plătească în continuare 100% suprataxe oamenilor, nu va reuși și va pierde.
Pe de altă parte, nu cred că soluția este excluderea întregii competiții. Nu am fost de acord asupra acestui lucru și de aceea am părăsit și Sindicatul Republicii Slovace. De aceea am creat o inițiativă a comercianților cu amănuntul. Da, înțeleg problema micilor magazine din mediul rural, dar dacă statul vrea ca oamenii din sate să aibă propriile alimente, trebuie să o rezolve într-un alt mod și nu închizând toate magazinele duminică, doar pentru ca micul magazin. nu este nerentabil.
Credeți că actualul guvern își poate schimba atitudinea și poate ajuta retailul slovac? Pentru că am auzit de mai multe ori declarațiile prim-ministrului că reprezentați doar două la sută din PIB.
Zâmbesc mereu la astfel de numere, pentru că da, totul poate fi interpretat diferit. Cu siguranță nu facem doar două procente din PIB. În calitate de retailer slovac, angajăm peste 200.000 de angajați. Cred că, împreună cu subcontractorii, sunt 300.000 de oameni. Trei sute de mii de angajați reprezintă câteva zeci de procente din totalul persoanelor angajate. Nu doar două procente.
În orice caz, cred că bunul simț va prevala, deoarece ideea este că trebuie să cântărim obiectivele culturale și sociale sau politice și apoi dacă statul va trebui să plătească pensionarii, să plătească spitale pentru a funcționa, și aceste două lucruri sunt, după părerea mea, contradictoriu.