Vânzări și marketing
Vânzări - un set de activități legate de asigurarea plasării și succesului produsului pe piață
Teoria vânzărilor - examinează modelele care determină rezultatele vânzării companiei și învață cum să le folosească în practică.
Cele mai frecvente două teorii ale vânzărilor sunt:
1.teoria funcțională a vânzărilor
- se bazează pe funcțiile de bază ale vânzărilor. Se acordă mai multă atenție aspectului de fapt al procesului de vânzare și este adesea denumită logistică a vânzărilor. Funcțiile de bază de vânzare sunt:
a. Livrarea mărfurilor la locul de consum - funcție spațială
b. Livrarea mărfurilor la momentul potrivit - funcția de timp
c. Livrarea mărfurilor în cantitatea necesară - funcție cantitativă
d. transfera informații între furnizor și client - funcția de comunicare
2.teoria vânzărilor de instrumente
- se bazează pe faptul că rezultatul vânzării depinde de utilizarea instrumentelor de vânzare. Această teorie a vânzărilor se numește marketing, iar instrumentele cu care funcționează sunt denumite instrumente de marketing pentru politica de vânzări - mixul de marketing. Cele mai importante instrumente ale mixului de marketing sunt considerate a fi:
a. Politica contractuală a companiei - politica de prețuri
b. Politica de produs a întreprinderii
c. Politica de comunicare a companiei
d. politica de distribuire a companiei
Cercetare de piață
-este o condiție prealabilă pentru luarea corectă a deciziilor în politica de vânzări a companiei
1. conform obiectului (subiectului) cercetării - aceasta include:
-cercetare economică - se concentrează pe identificarea variabilelor obiective de piață (așadar numite cercetări obiective) care sunt cuantificabile. Astfel de variabile includ: cifra de afaceri (volumul vânzărilor), prețul mărfurilor, numărul și structura cumpărătorilor și vânzătorilor (concurență)
-sondaj sociologic, monitorizează oamenii de pe piață și comportamentul acestora (de aici și sondajul subiectiv). Se concentrează pe caracteristicile externe ale oamenilor (sex, vârstă, ocupație, venit) și pe sentimentele lor interne (idei, opinii, motive)
2. din punct de vedere al timpului - aceasta include:
-analiza pieței - obținem date despre situația actuală a pieței. Vorbim despre așa-numitele sondaj static.
-monitorizarea pieței - înseamnă monitorizarea constantă a schimbărilor în situațiile pieței. Vorbim despre o cercetare de piață dinamică.
3. conform metodelor de obținere a informațiilor
-sondaj primar - se concentrează pe obținerea de informații direct pe piață. Se mai numește cercetare de teren.
-sondaj secundar - aceasta este prelucrarea și evaluarea datelor obținute. De asemenea, denumit sondaj pentru mașini de scris.
Strategii de marketing
-este stabilirea obiectivelor pe care compania dorește să le atingă pe piață
-se bazează pe cercetări de piață
-strategii de marketing de bază:
-strategii de utilizare a pieței - consolidarea poziției pe piață
-strategia de expansiune a pieței - câștigarea de noi piețe pentru produsele originale
-strategia de diferențiere a produselor - retragerea de pe piață a produselor vechi și desfășurarea de produse noi pe piețele existente
-strategia de diversificare a produselor și a pieței - este vorba despre împingerea de noi produse pe piețe noi
-un alt mod de divizare a strategiilor de marketing se bazează pe metoda PORTOFOLIU
-această metodă se bazează pe două caracteristici ale situațiilor de piață:
1. atractivitatea pieței
2. capacitatea competitivă în acest sens
-caracterizează astfel de situații de piață în care strategia de marketing „comandă” retragerea de pe aceste piețe
-se recomandă reducerea fondurilor investite în instrumente de marketing mix
-caracterizează astfel de situații de piață în care este necesar să se ia în considerare în mod specific dacă să investească sau să atragă fonduri în instrumentele mixului de marketing
-caracterizează astfel de situații de piață care sunt adecvate pentru a investi fonduri în instrumente mix de marketing
Politica de contractare
-este denumită și politica de afaceri a companiei
-cea mai importantă condiție de afaceri este considerată a fi prețul
-Domeniile decisive ale politicii de stabilire a prețurilor sunt:
1. selectarea unei metode adecvate de stabilire a prețurilor
2. diferențierea elastică a prețuluiMetode de stabilire a prețurilor
1.după costuri
- aceste metode pot fi împărțite în două grupe:
A.metode analitice de stabilire a prețurilor
-esența acestei metode este de a determina prețul minim la care compania nu realizează nici profit, nici pierdere
-o astfel de metodă este analiza punctului zero
-poate indica (metoda de analiză cost-beneficiu)
-se calculează prețul
preț minim = ľľľľľľľľľ + Costuri variabile pe unitate de producție
Volumul așteptat
vânzări/producție
b.metode de stabilire a prețurilor de majorare
-esența este cuantificarea costurilor pe unitate de producție, la care se adaugă apoi o marjă de profit, care este determinată ca un anumit procent din costuri
2.formarea prețului în funcție de cerere
-pentru acestea, trebuie să cunoaștem dimensiunea cererii și sensibilitatea cererii la schimbările de preț
-atunci când cererea crește, compania poate crește prețul, atunci când cererea scade, compania reduce prețul
-dacă vrem să creăm un preț în funcție de cerere, trebuie să calculăm așa-numitul gradul de elasticitate
-este de fapt sensibilitatea cererii la schimbările de preț
DQx - creșterea volumului vânzărilor
ľľľľľľľľľľľľľľľ
Qx - volumul de vânzări original
E - Elasticitate = ľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľ
D Px - reducere de preț
ľľľľľľľľľľľľ
Px - preț original
D - delta
-dacă E = 1 vorbim despre așa-numitul elasticitatea unității
-acest lucru înseamnă că cererea va crește (scădea) cu un procent atât cât prețul scade (crește)
-dacă E> 1 spunem că cererea este elastică înseamnă că scăderea prețului va determina o creștere a volumului vânzărilor, că vânzările totale cresc