obțineți

S-au schimbat multe în marketing în secolul 21. Puteți spune că aproape totul. Ceea ce a fost adevărat nu mai este valabil astăzi. Ceea ce a vândut odată nu mai este suficient astăzi.

Dar știi ce a supraviețuit în toți acei ani și secole? Știți ce a funcționat în vremurile vechilor noastre mame și se aplică și astăzi clienților? Da, recomandări. Au avut și încă au o greutate uriașă.

Dar de ce le menționez? Pentru că mulți comercianți uită de ele și în practică nu le folosesc deloc, ceea ce este un păcat imens. Sau le este jenă să primească referințe de la clienții lor, nu? Dar există o cale, cum să obțineți recomandări foarte ușor.

Dacă nu ați început încă să folosiți recomandări în afacerea dvs., probabil că ați pierdut mulți clienți. Vă garantez că recomandările vă pot crește vizibil vânzările. Acestea sunt unul dintre cele mai eficiente instrumente de promovare a vânzărilor. Și ce este important? Nu te costă nimic! Nici un cent.

Vă puteți întreba: „Cum folosesc recomandările pentru a crește vânzările atunci când nimeni nu mi le dă?” E o întrebare bună. Pentru că dacă nu îndeplinești aceste condiții, este posibil să nu le vezi niciodată.

Cum să-i faci pe clienți să nu te sune doar, ci și să te recomande?

1.) CUNOAȘTERE

În primul rând, oamenii trebuie să știe ce fel de muncă faceți și cum îi puteți ajuta. Dacă nu știu, nu vor ridica telefonul și nu vă vor suna. Trebuie să fii în fața oamenilor și să „vorbești” despre ce poți face pentru ei.

Imaginați-vă că vă vindeți casa și nu ați reușit să o faceți de un an. Vi se pare că îl încercați prin imobiliare. Cu ce ​​broker imobiliar puteți contacta? Ei bine, doar cine știi se ocupă cu imobiliare. Pentru că atunci când cineva pe care îl cunoști se ocupă și de realitate și tu nu o cunoști și nu ai de unde să afli, nu o poți aborda. Deși, dacă știai despre el, s-ar putea să vrei să mergi după el.

Și ce vor face oamenii care caută ceva? Fie îl introduc într-un motor de căutare pe Google, fie caută printre prietenii lor pe Facebook. Chiar așa? Sunt sigur că sunteți de acord, pentru că toți facem asta. Prin urmare, ar trebui să aveți site-ul dvs. web. Dacă încă nu sunteți convins că un site web poate vinde și aduce noi clienți, citiți 9 motive pentru a avea propriul dvs. site.

2. ) PROFESIONALISM

Clienții potențiali trebuie să fie un adevărat expert. Oamenii trebuie să știe despre tine și să fie convinși că ești persoana potrivită pentru a-i ajuta. Că sunteți expert în exact ceea ce au nevoie. Pur și simplu ajutându-i cel mai bine.

De exemplu, dacă trebuie să aranjați un credit ipotecar și cunoașteți două persoane din jurul vostru care sunt dedicate acestuia, pe care dintre consilierii financiari îi veți alege? Pot ghici? Cu siguranță cel pe care îl considerați mai expert.

Prin urmare, este important să construiești relații cu clienții și să te prezinți pe rețeaua socială. Fii capabil să conectezi lumea reală, vânzările în persoană, cu marketingul online pentru a te ajuta să construiești un nume expert. Cheia este să scrieți blog în mod regulat și să scrieți articole profesionale. Aici puteți citi instrucțiuni detaliate despre cum să faceți acest lucru.

3.) COMPORTAMENT

Poate suna cam ca un clișeu, dar, nu este suficient să fii expert, trebuie să te comporti așa. Una este să vorbești despre tine ca profesionist și alta să spui că comportamentul tău va fi în contradicție cu el. Îl voi traduce imediat în limbajul uman:


Faceți un site web și nu sunteți sigur dacă aveți greșeli de ortografie acolo. Prin urmare, căutați o persoană care trăiește din editarea și ortografia gramaticală a textului. Aruncați o privire la site-ul său web și veți vedea: „Lipsa pe web vă privește de clienți. Permiteți-ne să edităm textele dvs. pentru noi. Suntem profesioniști. ”

Ei bine, recunoaște-l, ai avea încredere într-o astfel de persoană? Ați putea face o corectură gramaticală cuiva care nu cunoaște el însuși gramatica și face greșeli atât de banale? ... (Cuvântul eroare este scris cu ypsilon și profesioniști cu soft i.)

Sau un alt exemplu: Când conduceam o educație la una dintre cele mai mari companii din domeniul consultanței financiare, am ales un antrenor care să pregătească comercianții. Majoritatea candidaților au vorbit despre modul în care le place meseria lor, cât de profesioniști sunt. În mod logic, au încercat să se arate în cea mai bună lume. Cu toate acestea, realitatea a fost adesea diferită. Tot ce trebuia să fac era să-i caut pe Facebook și să aflu despre ce erau.

Imediat a fost clar că acest om nu are nimic de-a face cu munca și a luat-o doar ca o ieșire dintr-o urgență. Modul în care s-a prezentat la interviu și felul în care a apărut pe Facebook păreau a fi o persoană complet diferită. Comportamentul său pe Facebook a contrazis ceea ce a susținut despre el însuși.

Aveam nevoie de o persoană care să-și facă treaba bine, cu bucurie, cu poftă și din propria convingere. Nu numai pentru că nu are alt robot și niciun venit. Prin urmare, un astfel de om, era superficial pentru noi, știam că nu ne va fi de folos și, prin urmare, nu avea nicio șansă să reușească.

Și așa este cu noi ca antreprenori. Nu vom înșela clienții. Comportamentul nostru ne trădează. Ar trebui să fie în mod clar în conformitate cu modul în care ne prezentăm, altfel vom acționa fără încredere.

4.) REZULTATE

Pentru ca clienții dvs. să vă recomande, trebuie să știe nu numai ce puteți face pentru ei, ci și trebuie să le poți arăta și demonstra. Trebuie să arăți oamenilor rezultatele tale pentru a te recomanda și a te apela.

Imaginați-vă o persoană care sfătuiește oamenii să slăbească. L-ai înregistrat în trecut, când cântărea cu 20 kg mai mult decât astăzi. Crezi că oamenii care vor să slăbească vor avea încredere în el? cred că da.

De exemplu, dacă sunteți consultant în nutriție și vă arătați clienții potențiali și realizările clienților, felicitări. Sunteți pe drumul cel bun. Este convingător și cu siguranță vă va impresiona și convinge clienții. Vor începe să aibă încredere în voi și să vă considere un expert.

Veți cunoaște răspunsurile la întrebările adevărului?

Acum, că știți cele 4 condiții pe care trebuie să le îndepliniți pentru ca clienții să vă sune și să vă recomande, haideți să vă turnați un vin limpede: încercați să răspundeți sincer la aceste 3 întrebări și să scrieți răspunsurile pe hârtie.

  1. Câți oameni din jurul tău știu ce faci și cum îi ajuți pe oameni?
  2. Câți dintre aceștia te consideră cu adevărat un expert?
  3. Câți dintre acești oameni care vă consideră un expert știu cum ați ajutat anumite persoane?

Dacă numerele tale sunt slabe, lucrează la ele. Cu cât ai mai devreme șansa de a începe să câștigi bani și să primești recomandări care să te ajute să crești.

5.) AJUTĂ

Trebuie să fii mai mult consultant decât vânzător. Trebuie să ai oameni mai multe sfaturi, ajută, vinde mai puțin. Aceasta este baza tuturor. Arată mai întâi ce este în tine, ce poți face pentru oameni, ajută-i și apoi vinde.

Te întreb: Dacă simți mai mult de la cineva care încearcă să vândă decât poți ajuta, vei avea chef să cumperi ceva de la ei.?

Cu siguranta nu. Pentru că prin comportamentul său vei constata că nu vrea să te ajute, ci pe el însuși. El vrea să vândă și să câștige în primul rând. Nu ți-a dat niciun sfat, nu ți-a dat niciun ajutor, așa că este puțin probabil să crezi o astfel de persoană. Este logic. Mai bine te decizi cine te-a ajutat. Mai bine ai cumpăra de la cineva care te-a sfătuit înainte.

Deci, dacă doriți ca oamenii să vă recomande, atunci clientul trebuie să vină întotdeauna pe primul loc, apoi dvs. Mai întâi ajutați și apoi vindeți, iar oamenii nu numai că vă vor apela singuri, ci vă vor recomanda și prietenilor lor.

6.) CONFORT

Această condiție este foarte esențială: fii un comerciant relaxat. Ce vreau să spun? Fii opusul unui comerciant agresiv care exercită presiune și folosește diverse tehnici manipulative pentru a vinde, pentru a obține o persoană unde dorește.

O altă experiență de viață: am un nutriționist care m-a ajutat foarte mult. Mi-a sugerat o dietă. Nu de vanzare a folosit asupra mea tehnici manipulative, prin care am trecut repede. În ciuda faptului că am slăbit 17 kg datorită ei, nu-mi pot imagina că aș recomanda-o.

De ce? Pentru că nu-mi pot imagina să știu că ea va pune o presiune atât de neplăcută pe cunoscuții mei. Cum s-ar simți? Cu siguranță nu este bine și poate ar fi supărați pe mine. Prin urmare, nu o recomand.

Dacă aveți o problemă similară, este posibil să nu vă dați seama. Gândește-te: nu ești prea agresiv în vânzări? Nu vă împingeți și clienții? Nu tocmai de aceea nu vă recomandă?

Dacă aveți dubii, asigurați-vă că vă relaxați. Nu fi un om de afaceri agresiv. Vinde cool. Lăsați clientul dvs. să aibă posibilitatea de a decide de la sine, din propria voință. Lasă-l să fie sigur că nu a fost obligat să ia acea decizie.

Altfel, nu vă puteți aștepta ca el să vă ofere vreodată o referință bună. Chiar dacă a scăpat de problema pe care a avut-o datorită ție. Acel sentiment neplăcut de presiune va rămâne în el și, prin urmare, nu va dori să vă recomande în continuare.

7.) Fiabilitate

Ultima condiție pentru ca oamenii să vă recomande este fiabilitatea. În ciuda concurenței uriașe de astăzi, se întâmplă totuși ca antreprenorii să nu se țină de cuvânt. De exemplu, primesc o mulțime de comenzi, promit clienților un anumit timp pentru a procesa comenzile și apoi nu reușesc să îndeplinească acel moment.

Înțeleg că vă bucurați că aveți comenzi și nu doriți să respingeți niciuna dintre ele. Dar, cel puțin încercați să le răspândiți în mod realist pentru un timp în care le puteți echipa în mod fiabil. Clienții dvs. vor înțelege cu siguranță. Și dacă tot ești în pericol de a întârzia, ar fi bine să anunți clienții mai devreme și să o eviți data viitoare.

Sau, un alt exemplu: indiferent că este vorba de faptul că antreprenorii au multe, sau din alt motiv, uneori îl păcălesc pe robot. Calitatea sau cantitatea nu corespunde cu ceea ce le-au promis clienților. Și deseori o știu și predă munca de care cu greu pot fi mândri.

Acesta este un obstacol serios pentru ca oamenii să vă recomande. Și în plus, îți strici numele. Dintre cei 10 clienți nemulțumiți, 9 sunt „lăudați”, nu fac o astfel de reclamă. Se răspândește cu o viteză incredibilă.

Nu numai un tip, ci și un om de afaceri face un cuvânt. Ceea ce promiți trebuie să fie sacru pentru tine. Altfel te poți răni și în orice caz poți uita că cineva îți va oferi o referință bună, că cineva te va recomanda cuiva.

Deci, respectați întotdeauna acordurile și construiți numele unui comerciant pe care vă puteți baza. Apoi, oamenii vor fi încântați să vă recomande în continuare.

3 întrebări la final

Ce să adaug la final? Pentru a primi recomandări care vă vor ajuta să creșteți vânzările, trebuie mai întâi să respectați aceste 7 condiții. Deci, faceți un scurt test pentru a vedea dacă puneți obstacole pentru clienții dvs. pe care aceștia nu vă pot recomanda, chiar dacă vor:

  1. Ești de încredere?
  2. Stai comfortabil? Nu ești agresiv?
  3. Ajuti mai mult decat vinzi?

Dacă ai răspuns da de 3 ori, felicitări. Dacă ați răspuns nu cel puțin o dată, lucrați la el. Pentru că, altfel puteți face orice marketing bun, clienții nu vor avea niciun motiv să vă recomande. Îți scoți singur vântul din pânze.

Prin urmare, începeți imediat un remediu și veți vedea că oamenii vă vor recomanda ei înșiși și clienții noi vă vor apela singuri. Cursul FB NARUBY vă va ajuta, de asemenea, mai detaliat.