Coproprietar al conceptului Pizza Mizza, consultant în franciză și garant profesionist al proiectului de franciză servis la Podnikajte.sk Dacă aveți întrebări despre franciză, contactați-mă la [email protected]
Când este pregătit conceptul de franciză pentru extindere și ce factori nu ar trebui să subestimeze? Care sunt factorii de succes ai mărcii McDonalds în intrarea pe piața slovacă și dezvoltarea sucursalelor sale de franciză și de ce Burger King a avut un succes diferit?
Franciza ca metodă de afaceri în Slovacia a început să fie implementată abia după 1989, adică numai după crearea unui nou mediu legislativ pentru întreprinderea privată. În primul rând, au apărut sisteme de franciză străine renumite, iar ulterior au fost create conceptele interne originale. Au folosit proceduri diferite la intrarea pe piață și au avut succese diferite. Mărci de renume și-au folosit sistemele dovedite, dar le-au aplicat în moduri diferite.
Pregătirea sistemului pentru intrarea pe o nouă piață este o condiție prealabilă pentru implementarea cu succes
Într-o economie de piață, riscul de afaceri face parte din sistem. Intrarea sau introducerea fiecărui concept și sistem de franciză pe o piață nouă (într-o altă țară) prezintă, de asemenea, un anumit risc comercial. Cu toate acestea, nivelul de risc poate fi optimizat printr-o abordare sistemică consistentă care elimină sau elimină riscurile potențiale și cauzele acestora. În scopul acestei interpretări, întregul proces de introducere a conceptului de franciză pe o piață nouă va generaliza, simplifica și descrie doar elementele sale principale și procedurile utilizate sau posibile, pe care le voi compara cu fiecare marcă și voi evalua impactul rezultat al acestora asupra succesului clienților în piață.
Un produs atractiv este o condiție pentru succes
Amintiți-vă că franciza este, de asemenea, definită ca un sistem special de vânzări de marketing a cărui sarcină este de a vinde un produs. Atractivitatea, unicitatea și calitatea produsului este o condiție pentru crearea cererii pieței pentru acesta. În ceea ce privește cantitatea, de ex. produse gastronomice, pentru că trebuie să mâncăm în fiecare zi. Atractivitatea, unicitatea și calitatea lor sunt evaluate de consumator, ale cărui gusturi și nevoi sunt foarte relative și influențate semnificativ de publicitate.
Produsul dorit este, prin urmare, important pentru afaceri, dar face parte doar dintr-un set de mai mulți factori și condiții care afectează succesul sistemului de franciză pe piață. În Slovacia, nu a fost posibilă aplicarea cu succes a unor sisteme globale ale căror produse sunt solicitate și de succes în lume (de exemplu, Burger King), deoarece au subestimat sau nu au luat în considerare efectele altor factori, ci un alt brand cu aproape identice produs (Mc Donald's), care este luat în considerare are succes.
Franciza este un produs, know-how-ul este conținutul său
Atunci când vindeți o licență sau un concept de franciză, produsul comercial este conceptul de franciză în sine. Conținutul sau subiectul conceptului de franciză este know-how-ul său formalizat în manuale. Crearea, aplicarea și dezvoltarea know-how-ului fiecărui concept de franciză este un proces pe termen lung și structurat, prin urmare, know-how-ul de calitate este disponibil în principal pentru mărcile care sunt mai lungi pe piață și au know-how-ul practic verificat și adaptat pe piață în timpul utilizării. Know-how-ul în sine este de obicei ajustat continuu și adaptat la condițiile de aplicare a acestuia, adică la condițiile specifice curente din teritoriul (piața) în cauză la momentul actual.
Momentul adecvat pentru ca conceptul să intre pe o anumită piață
Fiecare concept de franciză este implementat într-un anumit timp și spațiu. Acest fapt trebuie luat în considerare la stabilirea unei date adecvate pentru ca conceptul să intre pe un anumit teritoriu (piață nouă). În general, există un efect de avantaj dacă nesaturarea are loc într-un anumit teritoriu și timp, adică cererea pentru un anumit produs. În acest caz, furnizorul care vine mai devreme are un avantaj (de exemplu, Burger King a venit pe piața slovacă la câțiva ani după ce Mc Donald's, când își construise deja o poziție pe piață, nu mai avea șansa de a beneficia de acest avantaj fără investind fondurile necesare în reclame).
Desigur, stabilirea unui timp de deschidere adecvat (dacă poate fi influențat) se aplică și operațiunilor de franciză individuale. În special, trebuie să se țină seama de sezonalitatea unui anumit segment de afaceri și de starea mediului concurențial într-o anumită zonă de interes.
Modul de a introduce conceptul de franciză pe o piață nouă
Poate că cea mai ușoară cale este de a vinde conceptul sub forma unei francize master unui solicitant adecvat. Cu toate acestea, această metodă prezintă cel mai mare risc. Criteriile pentru un „candidat potrivit” sunt structurate și îndeplinirea lor nu trebuie identificată în procedura de selecție. Această metodă prezintă un risc semnificativ ca operatorul francizat să nu-și poată îndeplini rolul după ceva timp. Cu toate acestea, acest lucru va crea o problemă nu numai pentru operatorul în cauză, ci și pentru marcă. Pe lângă pierderile financiare, va avea de suferit și imaginea de marcă pe piața relevantă, ceea ce va afecta și alte posibilități de dezvoltare a acesteia.
O altă modalitate de a intra pe o piață nouă este să vă stabiliți propria operațiune, pe care piața este analizată și conceptul este setat la condițiile specifice. Piața, logistica, prețurile, modelul economic sunt testate pe această operațiune pilot. De asemenea, este utilizat pentru instruirea și testarea personalului pentru operațiuni ulterioare ale rețelei și poate fi utilizat și pentru marketing. După ce ați participat și ați certificat propria operațiune pilot, poate fi vândută și unei francize. Această procedură reduce riscul eșecului intrării pe o piață nouă și contribuie la o percepție pozitivă a mărcii.
Marketing
Mărci cunoscute renumite, care sunt deja bine cunoscute pe piață și au o imagine bună, au un avantaj în acest domeniu. O campanie publicitară adecvată, bine stabilită, înainte ca noul brand să intre pe piață și înainte de deschiderea fiecărei operațiuni creează un potențial de vânzare care va asigura traficul și vânzările necesare chiar de la deschidere. Cu toate acestea, construirea unei imagini de marcă pe piață necesită mult timp, necesită investiții mari și este condiționată de implementarea calității conceptului în sine.
Pregătirea logistică
Acesta este implementat în ceea ce privește natura și conținutul conceptului, adică pentru a asigura activitățile sale, fluxurile de materiale și bunuri, sistemul de aprovizionare etc. Este posibil să se utilizeze un sistem de aprovizionare extern propriu adecvat.
Pregătirea personalului
Oferă selecție, educație și instruire practică a angajaților în toate funcțiile înainte de introducerea conceptului pe piață și deschiderea fiecărei operațiuni.
Sinergia interacțiunii tuturor condițiilor sistemului
Pentru a obține rezultatul scontat al pregătirii sistemului pentru introducerea conceptului pe piață, toate condițiile trebuie îndeplinite în cooperare reciprocă, astfel încât să se obțină un efect de sinergie pozitiv. Fiecare nouă implementare a conceptului de franciză sau intrarea sa pe o piață nouă este o situație unică și trebuie abordată individual, fiecare condiție își are ponderea într-un caz particular. Setarea optimă a unui astfel de sistem depinde de obținerea de informații de calitate și obiective și de experiența implementatorului. Prin urmare, vă recomand să utilizați serviciile unui consultant în franciză din regiunea în cauză.
Exemplu și comparație a intrării a două concepte de franciză pe o piață nouă
Am ales să compar două mărci cunoscute: Mc Donald's și Burger King, care au un produs comparabil, dar fiecare dintre ele a intrat pe piața slovacă într-un mod diferit. Voi compara și evalua factori individuali:
Scopul fiecărui concept de franciză pe noua piață este de a stabili și de a opera o rețea de operațiuni de succes. Burger King nu a reușit încă în Slovacia, McDonald's operând și dezvoltând cu succes rețeaua sa. Toți acești factori sistemici au contribuit la acest rezultat în diferite grade. În acest caz, acord cea mai mare importanță modului în care este comercializată marca, adică faptului că Mc Donald's și-a înființat pentru prima dată propriile unități, care au constituit o bază fiabilă pentru rețeaua sa pe noua piață. Burger King a avut ghinion în alegerea unui partener pentru o franciză master. Rămâne întrebarea dacă economiile la investiții în operațiuni proprii și profitul din vânzarea licenței vor compensa daunele aduse fondului comercial de pe piață și pierderea din lichidarea operațiunilor închise.
Recomandare la final
Din poziția Asociației de franciză din Slovacia, vom recomanda sistemelor și mărcilor de franciză să procedeze într-un mod sistematic la intrarea pe piața slovacă. SFA este pregătit să ofere asistență de consultanță și consultanță.