14.7. 2016 10:16 Abordarea vânzătorilor de mărci individuale față de un potențial cumpărător diferă semnificativ. Infiniti a câștigat în ultimul sondaj, surprinzător la Tesla. Sondajul și-a comparat vânzătorii cu curatorii muzeelor.

Dacă o persoană decide să cumpere un vehicul nou, se așteaptă ca angajații magazinului să îi satisfacă nevoile și să ofere toate informațiile relevante. Scopul lor principal ar trebui să fie să obțină un client care cumpără o mașină chiar de la ei și nicăieri altundeva. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna adevărat, nu numai în regiunea noastră. Există, de asemenea, vânzători dispuși și mai puțin dispuși în SUA.

Pied Piper

Acest lucru este demonstrat de ultimul sondaj realizat de Pied Piper, care dezvoltă un indice de satisfacție cu abordarea vânzătorilor care utilizează achizițiile de testare de zece ani. Indicele de satisfacție a clienților (PSI) din acest an se bazează pe datele cumpărătorilor angajați care au vizitat 6.157 de magazine din Statele Unite. Sondajul a fost realizat pe o perioadă de un an, din iunie 2015 până în iunie anul acesta.

În primele zece sunt aproape exclusiv mărci străine, singura excepție fiind Cadillac pe locul 9. Brandul Infiniti a câștigat sondajul pentru prima dată. Locul al doilea a fost împărțit de Lexus și Mercedes, locul al treilea a fost ocupat de Toyota. Cea mai semnificativă îmbunătățire a fost înregistrată de Porsche, Land Rover și Mitsubishi, toate crescând cu cinci puncte. Cea mai mare săritură a fost făcută de marca Porsche, care a sărit de la locul 20 la locul 8, Land Rover de la locul 32 la locul 27 și Mitsubishi a urcat un loc față de penultimul loc.

Abordarea vânzătorilor diferă semnificativ

Sondajul a evaluat, de asemenea, abordarea vânzătorilor și modul de desfășurare a unei conversații cu un potențial cumpărător. Pe parcursul a zece ani, a existat cea mai semnificativă schimbare în oferta de opțiuni financiare, întrebări cu privire la posibilele obstacole în cumpărare și evidențierea elementelor unice. Anul acesta, până la 79% din timp au vorbit despre opțiunile de finanțare și leasing, Infiniti, Lexus și Toyota câștigând puncte pentru cea mai bună abordare, iar dealerii Subaru, Tesla și Lincoln, cel mai rău.

Al doilea domeniu important a fost motivele care i-ar putea descuraja pe cei interesați să cumpere și au reprezentat 74% din timp. În acest sens, Toyota, Fiat și Kia au marcat, cele mai rele fiind Tesla, Smart și Cadillac. A treia zonă evaluată a fost evidențierea caracteristicilor unice în comparație cu concurența și care au reprezentat 63% din timp. Tesla, Subaru și Lexus au obținut cele mai multe puncte aici, cel mai puțin Chrysler, Chevrolet și Mitsubishi.

În schimb, alte practici s-au retras semnificativ pe parcursul studiului. Vânzătorii oferă, în cazuri rare, pliante tipărite pentru ca cumpărătorii să studieze acasă. Nu mai întreabă despre modul în care sunt folosite vehiculele sau motivele pentru care au ales marca. "Nu există nicio îndoială că un dealer tipic vinde vehicule mult mai eficient decât acum zece ani", a spus Fran O'Hagan, șeful Pied Piper. „Chiar și așa, diferențele persistă. Unele mărci au schimbat complet modul în care vând, altele vând la fel ca acum 10 ani. ”

Tesla a dat jos toată linia

O'Hagan a fost extrem de critic față de Tesla, care se află pe ultimul loc de trei ani la rând. Marca are propriile magazine, așa că ne-am aștepta ca aceștia să facă la fel. Cu toate acestea, opusul este adevărat. „Tesla este consecventă în inconsistența sa”, spune șeful Pied Piper. Acesta subliniază diferențele mari în ceea ce privește eficiența vânzărilor între magazine. În timp ce unii fac tot posibilul pentru a câștiga un client, marea majoritate a angajaților acționează ca curatori ai muzeelor. Cu alte cuvinte, vorbesc din interior despre produse și răspund la întrebările clienților, dar nu par deloc interesați să vândă o mașină..

Și cu greu se întreabă deloc dacă solicitantul are un vehicul drept contraprestație pentru care ar putea obține o reducere. Sondajul a arătat că, printre mărcile monitorizate, până la 86 la sută dintre dealeri au întrebat despre o mașină mai veche ca o considerație, în cazul Tesla, doar 36 la sută dintre dealeri au făcut acest lucru. Potrivit lui O'Hagan, acest lucru rezidă și în politica companiei. Spre deosebire de alte mărci, Tesla se bazează pe parteneri externi pentru a cumpăra vehicule vechi și apoi pentru a le revinde.