Comunicarea ca parte a creării unui mix de marketing
1. Introducere
2. Comunicarea ca parte a creării unui mix de marketing
3. Metode de comunicare de bază cu piața
4. Vânzarea personală ca instrument al politicii de comunicare
5. Pașii principali ai procesului de vânzare
6. Vânzarea personală ca cea mai ieftină și mai de încredere formă de publicitate.
7. Legislație în domeniul vânzărilor personale și al asociațiilor de vânzări personale
8. Managementul vânzărilor personale de produse
9. Concluzie
10. Referințe
Mi s-a dat sarcina de a scrie o lucrare de seminar despre economie. Munca mea se referă la comunicare, care face parte din crearea de marketing și afaceri ca atare. Această lucrare este despre diferite tipuri de publicitate, impactul lor, munca oamenilor din jurul afacerilor și remunerația acestora, diferite tipuri de contracte și tipuri de vânzări.
Acest subiect dat este larg și extins și se transformă imposibil de rezolvat în detaliu din cauza temporală, spațială și din cauza nespecializării pe subiectul dat. În părțile individuale ale capitolelor, am încercat să subliniez câteva, în opinia mea importante, componente ale economiei care afectează în mod semnificativ economia fiecărei companii, entități sau instituții.
1. Introducere. 5
2. Comunicarea ca parte a creării unui mix de marketing. 5
3. Metode de comunicare de bază cu piața. . 5
4. Vânzarea personală ca instrument al politicii de comunicare. 7
4.1. Caracteristicile vânzărilor personale. 7
4.2. Sarcini personale de vânzare. 8
5. Pașii principali ai procesului de vânzare. 9
5.1. Căutare și evaluare de noi clienți. 9
5.2. Pregătirea. .11
5.3. Stabilirea contactului de afaceri. . 11
5.4. Prezentarea și demonstrarea mărfurilor. 12
5.5. Tratarea obiecțiilor. .12
5.6. Închiderea cumpără. 13
5.7. Sarcini post-vânzare. . 13
6.
Vânzarea personală ca cea mai ieftină și mai de încredere formă
reclame. 14
7. Legislație în domeniul vânzărilor personale și al asocierii
vânzări personale. 14
8. Managementul vânzărilor personale de produse. 15
8.1. Definiția management. 15
8.2. Recrutare, selecție, pregătire, supraveghere, evaluare și remunerare
personal de afaceri. 16
8.2.1. Recrutare si selectie. 17
8.2.2. Pregătirea. 17
8.2.3. Supraveghere și evaluare. 17
8.2.4. Remuneraţie. 17
9. Concluzie. 18
10. Referințe. 19
Baza acestei lucrări este economia. Teoria economică analizează modul în care oamenii își pot satisface cel mai bine nevoile, explică cauza și dorința oamenilor de a produce ceva. Acesta examinează o persoană cu nevoile sale nelimitate într-o lume cu resurse limitate. Dezechilibrul dintre nevoi și resurse obligă o persoană să producă cât mai eficient posibil, să luăm relații economice cu alți oameni și astfel să creăm o structură economică funcțională a vieții economice a societății. Teoria economică presupune că oamenii nu se comportă rațional în aceste relații, i. astfel încât să își satisfacă nevoile cât mai repede și mai eficient posibil.
Ce este economia? - este o știință care studiază, analizează și descrie modul în care oamenii folosesc resurse limitate, limitate, cu utilizări alternative pentru producția de bunuri și servicii și modul în care împărtășesc și schimbă aceste bunuri și servicii. Economia este aplicarea metodelor și abordărilor economice la un anumit sistem social (stat, întreprindere, gospodărie).
Comunicarea ca parte a creării unui mix de marketing
Comunicarea este înțeleasă ca un program controlat, integrat, de metode și instrumente de comunicare concepute pentru a prezenta compania și performanța acesteia viitorilor clienți, care mediază caracteristicile produsului și capacitatea acestora de a satisface nevoile pentru a stimula vânzările și, astfel, a contribui la performanțe profitabile pe termen lung . Este un set de metode diferite care stimulează efectuarea unei achiziții și care poate fi vizat atât pentru consumatorii finali, cât și pentru intermediari.
Metode de comunicare de bază cu piața
Metodele de bază de comunicare cu piața includ:
1. publicitate, care este orice formă plătită de ofertă impersonală de idei, produse sau servicii. Principalele funcții ale publicității sunt să anunțe, să trezească atenția, să trezească interesul, starea de spirit pozitivă și să stimuleze procesul de cumpărare.
În cadrul marketingului, este necesar să se abordeze problema interconectării optime a diferitelor sisteme de comunicații, prin care compania caută să stimuleze vânzarea produselor sale. Substituibilitatea lor este importantă. Scopul principal al comunicării de marketing este influențarea comportamentului. Toate metodele pot fi înțelese ca diferite forme de comunicare care îndeplinesc anumite obiective.
Acest obiectiv principal este concretizat în sub-obiective, și anume informații, persuasiune, memento-uri. 1.1 Vânzarea personală ca instrument al politicii de comunicare
1.1.1 Caracteristicile vânzărilor personale
Forma de comunicare - vânzarea personală este inclusă printre canalele de comunicare personale. Este o comunicare directă între doi sau mai mulți oameni. Poate fi comunicarea în contact personal între două persoane, comunicarea unei persoane cu publicul sau prin telefon, sau prin poștă sau Internet. Canalele de comunicare personale sunt mai eficiente decât cele non-personale, deoarece sporesc adresabilitatea personală și feedback-ul direct. Influența personalului este foarte importantă pentru produsele care sunt scumpe, riscante sau foarte vizibile. Cel mai important obiectiv al traderilor este rezolvarea problemelor clienților. Vânzătorul profilează nevoile clientului său și le conectează cu serviciile sale. Clientul este sigur de avantajele acestei afaceri. Ambii parteneri se respectă reciproc, sunt politicoși, prietenoși și sinceri. Își cunosc limitele și le pot stabili în mod rezonabil pentru partener. Atunci când comercianții negociază, nu ar trebui să fie îngrijorați de exprimarea propriilor idei despre comerț. Această relație se bazează pe principii, nu pe tactici. Apelează la cooperare, încredere și stimă de sine. Comerciantul lucrează cu clienții pentru a rezolva problemele.
Vânzarea personală este procesul de susținere și convingere a clienților potențiali prin prezentarea orală a bunurilor spre vânzare. Contactul personal primește feedback. O caracteristică a vânzării personale este influențarea încheierii unei tranzacții printr-o conversație de afaceri. Este utilizat în principal în vânzarea de bunuri care necesită explicații și sfaturi profesionale.
Lărgimea responsabilităților și puterilor în domeniul vânzărilor este de fapt structurată. Este afectat de următorii factori:
- oferta de servicii: bunuri de consum, bunuri de capital, servicii,
- valoare, resp. prețul reprezentat de ofertă,
- oferta de imagini,
- situația vânzărilor - primul resp. repetați cumpărarea,
- client potențial - final, producție,
- situație concurențială generală
- organizarea vânzărilor în companie.
1.1.2 Sarcini personale de vânzare
Domeniul de activitate și volumul de muncă al personalului de vânzări este supus unor schimbări constante în funcție de nevoile companiei și de situația pieței. Vânzarea personală are practic trei sarcini de bază:
1. Obținerea comenzilor
2. Acceptarea comenzilor
3. Sarcini axate pe perspective de sprijin pentru vânzări. În majoritatea cazurilor, însă, un lucrător îndeplinește toate cele trei sarcini.
Ad1) Sarcina principală a celor care iau ordine este de a asigura un nou parteneriat de afaceri.
Experții tehnici acționează adesea ca consultanți pentru compania clientului. Sarcinile menționate de vânzări personale sunt combinate în practica obișnuită și sunt rezolvate sub forma cooperării în echipă. În plus față de sarcinile menționate, comercianții oferă servicii clienților, efectuează cercetări de piață, servicii de informații, pregătesc rapoarte de vânzări, ajută la crearea unei imagini și oferă, de asemenea, funcții logistice.
1.2 Etapele principale ale procesului de vânzare
1.2.1 Căutarea și evaluarea noilor clienți
Descoperirea de noi clienți - „Prospectare”
Clienții noi care încearcă un nou produs pentru prima dată sunt împărțiți în trei grupe de bază:
· Consumatorii unei alte mărci din aceeași categorie de produse,
· Consumatorii unei alte categorii de produse,
· Consumatorii care schimbă frecvent marca unui produs
Înainte de a vizita un potențial client, vânzătorul încearcă să afle cât mai mult posibil despre compania căreia dorește să îi ofere produse. Vânzătorul poate folosi baza de date a companiei, se poate consulta cu cunoscuții. Aceștia trebuie să poată decide corect ce formă de contact vor alege, dacă va fi o vizită personală, trimiterea unei scrisori de ofertă sau o conversație telefonică.
Este necesar să programați corect interviul, astfel încât clientul să nu fie ocupat. În cele din urmă, vânzătorul trebuie să se gândească la strategia generală de vânzare cu privire la un anumit client.
1.2.3 Stabilirea contactului de afaceri
Comerciantul are două minute pentru a-și face o impresie pozitivă sau negativă.
Modalități de comunicare adecvată:
1. Cunoașteți-vă scopul, de ce comunicăm informații. Care este motivul pentru aceasta. Dacă nu sunteți comerciant în informații, de ex. despre parametrii tehnici destul de sigur ce vrem să spunem - chiar și ascultătorul va fi incert.
2. Vom găsi persoana potrivită pentru a spune ceva pentru a face ceva, ceea ce cerem - ce urmează să se întâmple. Să pregătim mai întâi calea. Dacă vrem ca un oficial să facă ceva pentru noi, trebuie să găsim argumente convingătoare că va accepta problema dvs. ca a lui. Abia atunci îi vom prezenta solicitările noastre în 45 de secunde.
3. Vom pregăti răspunsuri la următoarele întrebări principale: Cine, Ce, Unde, Când, De ce, Cum?
4. Pentru ca informațiile să aibă succes, creați condițiile pentru aceasta.
5.
Atrage interesul destinatarului mesajului. Ce vrea ascultătorul să audă, ce îl interesează. Sunt interesați de proprietățile tehnice ale produsului sau de utilitatea produsului.
6. Să fim scurți. Să eliminăm informațiile redundante. Să omitem introduceri lungi, diversiuni inutile.
7. Să vorbim la nivelul ascultătorilor noștri. Să nu excelăm în cunoștințe, chiar dacă suntem profesioniști în domeniu. Să nu învățăm clientul, să pregătim o schemă a scurtei noastre prezentări. Să alegem cuvintele, propozițiile, stilistica potrivită. Pregătește-l!
8. Să creăm imagini în conștiința ascultătorului - semnificații și semnificații, nu abstracții. Să folosim imaginația ascultătorilor.
9. Să terminăm cu întrebări care să afle ce ia clientul din informații, ce l-a interesat, ce a înțeles greșit.
10. Prima impresie poate fi făcută o singură dată. de aceea sunt atât de importante: un zâmbet, încredere, echilibru mental, pace, hainele potrivite - care te vor prezenta ca un profesionist și nu un model din interpretare. Aspectul nostru înseamnă mai mult de jumătate din anunțul pe care îl vom prezenta.
1.2.4 Prezentarea și demonstrarea mărfurilor
A putea prezenta proprietățile unui produs este o armă puternică pentru un comerciant. Aceasta înseamnă, mai presus de toate, a avea o cunoaștere profundă a produsului, a numerelor, a parametrilor trebuie să traducă clienții în avantajele și beneficiile sale.
1.2.5 Tratarea obiecțiilor
Clienții au adesea unele comentarii atât în timpul prezentării, cât și în timpul solicitării comenzii. În cadrul negocierilor, comerciantul caută, de asemenea, obiecții ascunse, cere cumpărătorului să le specifice și le ia ca ocazie de a furniza informații suplimentare, transformă obiecțiile într-un motiv de cumpărare. Cu toate acestea, fiecare vânzător trebuie să fie pregătit să răspundă la obiecții.
1.2.6 Închiderea achiziției
Compania va pregăti comercianții să învețe să construiască suficientă încredere, astfel încât să nu se simtă vinovați atunci când cer o comandă, astfel încât să poată recunoaște momentul potrivit pentru a închide comanda. Vânzătorul încearcă să recunoască semnalele cumpărătorului de a înceta. Comerciantul analizează punctele contractului, oferă asistență la redactarea comenzii.
Tehnici de a pune întrebări la încheierea unei tranzacții
1. Obiecție finală. Mulți clienți, în efortul de a beneficia de ei înșiși (preț, data livrării, reducere) au o „obiecție finală”. 2. Solicitați o decizie parțială de la client. Clientul nu vorbește despre întreaga comandă, dar întrebările sunt urmate mai întâi de obiective parțiale. 3. Limitarea opțiunilor. Unii clienți nu au suficientă judecată înainte de a lua o decizie finală. În cadrul ședinței au fost discutate argumente pro și contra. Cu produsul în prima versiune, veți obține economii la instalare. Pentru a doua versiune, trebuie să o instalați singur.
Ce alternativă vei alege? ”
4. Oferirea unei alternative inegale, astfel încât comerciantul să combine cea mai eficientă alternativă cu cea mai puțin avantajoasă. 5. Atragerea ideii dorite. Această metodă este utilizată de comercianții cu clienți care sunt încă în opoziție și preferă să respingă ofertele. „Cum ar trebui să fie un produs pentru a satisface ideile dvs. de preț?” Este posibil ca clientul să aibă idei nerealiste și apoi nu va semna comanda oricum. 1.2.7 Sarcini post-vânzare
Imediat după încheierea vânzării, comerciantul completează toate detaliile despre momentul livrării, termenele de plată, instalarea.
Magazinul include servicii post-vânzare. Clienții așteaptă o îngrijire demonstrabilă a companiei sau a vânzătorului pentru produs chiar și după actul de cumpărare. Oferirea unui nivel peste medie (calitate, viteză, accesibilitate, condiții de garanție) este foarte apreciată și aparține imaginii bune a companiei. Serviciul post-vânzare este înțeles de client ca îngrijire personală pentru el însuși.
Toți clienții caută caracteristici în produs care să le aducă beneficiile, beneficiile așteptate - adică beneficii. Utilitatea este o caracteristică a unui produs care îi face pe oameni să dorească să-l cumpere. Clienții caută în primul rând calitate și servicii. Fiecare companie poate copia și produce un produs, dar serviciile excelente sunt o chestiune de cultură corporativă, creativitate, know-how și atitudine de marketing a tuturor angajaților. Clienții au încredere în mărci, meniuri, reputație. Un brand bun poate fi capital, de exemplu, în perioade de criză. Vânzarea personală ca cea mai ieftină și mai de încredere formă de publicitate
Vânzarea personală poate fi caracterizată ca un proces care face ca o persoană care primește pasiv comenzi o persoană care le achiziționează activ la costuri publicitare scăzute. Este una dintre tehnicile de marketing direct, ale cărei instrumente includ Direct mail, marketing pe catalog, telemarketing, marketing direct pe televiziune, marketing direct prin radio, reviste, ziare, vânzări electronice, fax, poștă, internet etc. În timp ce instrumentele de enumerare sunt văzute ca tehnici de publicitate, vânzarea personală este considerată o modalitate de vânzare.
În vânzările personale, vânzătorul subliniază și atrage o atenție specială asupra caracteristicilor produsului oferit, în special pentru produsele cu proprietăți foarte avantajoase sau cu un mod de utilizare mai complex, precum un computer personal. Aceasta îl face cel mai de încredere anunț de mers pe jos.
Legislația vânzărilor personale și Asociația vânzărilor personale
Vânzările personale în Slovacia sunt încă limitate de legislație.
Nu există nicio lege care să reglementeze vânzările directe în mod separat și să fie supusă, de exemplu, unor legi precum obligația caselor de marcat ca I că numai persoanele cu o tranzacție pot fi vânzător personal.
Gestionarea cu succes a vânzărilor personale depinde în primul rând de respectarea eticii în afaceri. Crearea unui cod de etică pentru vânzările directe este una dintre sarcinile principale ale Asociației de vânzări personale, care a fost înființată în 1995 ca persoană juridică înființată pentru a proteja consumatorii, a promova vânzarea concurenței loiale și a construi o bună reputație pentru vânzările directe. catre public. Acest cod conține o serie de principii și dispoziții care afirmă că distribuitorul trebuie să demonstreze produsul, să furnizeze toate informațiile pe care le are despre produs, să informeze despre garanții. De asemenea, reglementează problemele informațiilor înșelătoare și false, dovada identității, ajustările la interpretarea și prezentarea produselor, comenzile, documentația promoțională, interzicerea comparației, defăimarea.
3. Managementul vânzărilor personale de produse
1.3.1 Definiția managementului
O serie de metode și practici sunt utilizate pentru a păstra clienții obișnuiți. Unul dintre ei este să le trimiteți documentații și buletine informative regulate ale companiei, să îi informați despre alte obiective ale companiei, să le trimiteți felicitări pentru diferite evenimente, să recompensați clienții fideli.
Este necesar să se determine cât timp de lucru trebuie să fie dedicat clienților obișnuiți și cât de mult pentru clienții potențiali.
Se așteaptă ca vânzătorul să creeze bunăvoință sau să extindă cunoștințele cumpărătorilor. Li se cere să aibă o abordare creativă a vânzărilor, abilitatea de a iniția vânzări.
Defalcarea personalului de vânzări poate fi diversă. Este împărțit în funcție de sarcinile de vânzare, amploarea producției sau sortimentul de vânzări, în funcție de teritorii și în funcție de diferite piețe țintă. Dacă servește piețe diferite, trebuie să ofere sarcini de vânzare diferite în funcție de cerințele diferitelor tipuri de clienți de pe aceste piețe. Secțiunile vânzătorilor sunt create pentru producători, pentru vânzările cu ridicata, pentru persoane fizice.
Dacă sarcinile de vânzare sunt diverse și necesită abilități și cunoștințe diferite pentru a îndeplini toate sarcinile de comunicare, atunci vorbim despre o diviziune funcțională.
Cea mai importantă caracteristică a vânzătorului este considerată a fi modul în care se identifică cu această profesie, este, de asemenea, empatie importantă - capacitatea de a empatiza cu sentimentele altuia și capacitatea de a estima rapid un partener.
1.3.2 Recrutarea, selecția, instruirea, supravegherea, evaluarea și remunerarea personalului de vânzări
Strategia de determinare, evaluarea supravegherii pregătirii recrutării și selecției
Structura sarcinilor și afaceri afaceri afaceri afaceri
personalul de afaceri dimensiunea personalului personalului
personal de afaceri
personal
1.3.2.1 Recrutare și selecție
Recrutarea și selecția personalului de vânzări are o mare importanță, deoarece reprezintă baza pentru funcționarea cu succes a personalului de vânzări. Prin urmare, este foarte important să puneți un mare accent pe alegerea corectă. Fiecare nouă selecție va avea ca rezultat creșterea costurilor și, în același timp, personalul de vânzări, în care o proporție mare de noi angajați sunt mai puțin eficienți.
Pregătirea vânzătorului are loc în perioada de încercare. În prima parte, pregătirea se ocupă de istoria și obiectivele companiei, organizarea acesteia, familiarizarea cu cultura corporativă, cu produsele companiei. Ei studiază activitățile competiției. Trebuie să treacă prin multe antrenamente. În cele din urmă, se familiarizează cu metodele de lucru în domeniu, învață cum să împartă timpul între clienții activi și potențiali, cum să contabilizeze cheltuielile, să pregătească un raport de vânzări și cum să comunice eficient.
1.3.2.3 Monitorizare și evaluare
Supravegherea și evaluarea este un factor foarte important. Compania folosește o serie de instrumente pentru a controla personalul de vânzări. Este necesar să solicitați rapoarte săptămânale de vânzări de la fiecare comerciant. Evaluarea se bazează pe respectarea standardelor stabilite. De asemenea, este necesar să se monitorizeze și să se controleze rapoartele privind cheltuielile, care sunt apoi supuse rambursării și se reflectă în salariile personalului. Evaluarea este eficientă și prin compararea activităților vânzătorilor individuali. Momentul motivației angajaților este, de asemenea, important.
De asemenea, este important să motivați angajații prin crearea unei atmosfere favorabile.
Remunerația este un factor foarte important în evaluarea personalului din afaceri. Trebuie să fie atractiv și, mai presus de toate, motivant. Banii sunt un motiv foarte puternic, dar numai într-o anumită măsură. Pentru ea, banii nu mai sunt cel mai important lucru, iar munca în sine și relațiile interumane care se hrănesc cu ele încep. O altă formă de motivație și recompensă este posibilitatea avansării în companie sau a altor beneficii nemonetare.
Este esențial ca managementul să aplice cel mai eficient mix de forme individuale de remunerare. Concluzie:
În această lucrare a mea, am încercat să abordez în general necesitatea de a conduce afaceri, instituții sau diverse entități care își câștigă existența prin vânzarea diferitelor tipuri de bunuri. Succesul lor în lupta și cursa economică dificilă de astăzi depinde în mare măsură de Marketing și Publicitate. Oamenii care lucrează în acest domeniu și care lucrează profesional sunt adesea apreciați la nivel internațional, deoarece salvează deseori prosperitatea nu numai a afacerilor lor, ci și a prosperității statului.
Journal of Marketing, iulie 1987, p. 34-59
17) Milena Ražová, Psihologia vânzării personale, Strategia 5/1998.