Cunoașterea minții umane va ajuta marketingul să aibă succes

Scrierea periodică de bloguri, crearea de site-uri web, liste de discuții directe sau pliante este o treabă solicitantă. O bună comunicare de marketing ar trebui să informeze, să educe, să inspire sau să distreze oamenii. În mod ideal, conține toate elementele enumerate, iar cei care se ocupă de crearea sa știu că nu este deloc o sarcină ușoară. Cum să faci efortul inutil? Pentru ca mesajele să-și găsească cititorii și, cu atât mai mult, să-i convingă și să-i conducă la o decizie de cumpărare?

aibă

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care oamenii percep publicitatea, ce conținut din materialele de marketing sunt interesați și ce putem face pentru a atrage atenția necesară.

Adresa specifică este mai puternică

Într-o lume în care un banner publicitar atârnă pe fiecare colț, radio și televiziune întrerup programele cu publicitate și în care zeci de mesaje se scurg din poștă și din cutii poștale în fiecare zi, nu avem de ales decât să creăm mecanisme de apărare. Devenim surzi și orbi la tot ceea ce nu ne privește. Pe de altă parte, nu putem și nu vrem să ne apropiem de informațiile care ne sunt utile. Atenția este selectivă, chiar și fără o percepție conștientă a lumii din jurul nostru, înregistrăm ceea ce ne afectează într-un fel. Prindem pe cineva care ne spune numele într-o conversație, chiar dacă nu i-am acordat atenție înainte. Și vom capta, de asemenea, informații care se adresează unei nevoi reale pe care am dori să o satisfacem chiar acum.

Ce înseamnă acest lucru pentru marketing? Vom obține un efect mai mare atunci când concentrăm textul asupra anumitor grupuri țintă și abordăm problemele lor specifice. Imaginați-vă că oferim un program de nutriție sănătoasă și exerciții fizice, menit să reducă supraponderalitatea. În timp ce soluțiile noastre pot fi benefice pentru populația generală, este mai bine să vizăm femeile care se luptă cu kilograme în plus după naștere și altfel au nevoie de bărbați de cincizeci de ani care au burta de bere.

Repetiția este mama înțelepciunii, dar are nevoie de ceva mai mult

Pentru ca oamenii să înceapă să perceapă publicitatea noastră, trebuie să o întâlnească de mai multe ori. Abia atunci vor fi stocate în memoria lor și vom avea șansa să ne amintească de noi în achizițiile lor. Cu toate acestea, nu este adevărat că repetarea crește efectul pozitiv și rentabilitatea investiției pe termen nelimitat. Dacă traversăm un anumit punct, publicul va fi mulțumit.

Rămâneți în fața publicului țintă, oferiți conținut valoros și ieșiți din mulțime. Cu toate acestea, asigurați-vă că construiți relații bazate pe încredere și valoare percepută. Astfel, oamenii își dau seama că ceea ce le-ați oferit a fost cu adevărat benefic pentru ei și sunt interesați să obțină mai multe informații similare.

Învățare și memorare bazate pe experiență

Un vechi proverb chinez spune că vom uita ceea ce vedem și auzim. Dar ceea ce experimentăm, la ce participăm activ, va rămâne în memoria noastră.

Dacă sunteți capabil să vă procesați mesajul publicitar în așa fel încât cât mai multe simțuri să contribuie la percepția acestuia, mai mulți respondenți îl vor aminti. Puteți îmbogăți site-urile web cu videoclipuri, audio și puteți crea opțiuni de discuții. Chiar și atunci când prezentați, pregătiți un eveniment sau în marketing direct, încercați să realizați o interacțiune directă.

Poveștile și exemplele inspiratoare atrag

Ascultăm povești din copilărie și la maturitate nu ne oprim din a iubi. Nu putem opri citirea până nu știm cum s-a încheiat totul. Chiar și cele mai reușite reclame din istoria publicității au fost cele care conțineau o poveste puternică. De exemplu, o reclamă publicată de Lord Shackleton când plănuia o expediție în Polul Nord. El a promis numai în el "multă suferință, frig, suprasolicitare și greutăți. Deseori foamea, singurătatea, frica. Și numai dacă are succes - faima și admirația publicului ". El a primit câteva mii de cereri pentru această reclamă de locuri de muncă de la băieți duri care doreau să-și dovedească abilitățile.

Nu trebuie să ne prefacem, publicitatea este aici în principal pentru a sprijini vânzările. Dar vânzarea este ceva pe care majoritatea oamenilor îl urăsc și, chiar dacă toată lumea vrea să obțină un profit prin vânzarea produselor lor, nimeni nu vrea ca cineva să le vândă ceva.
O poveste reală, un exemplu din viață, un studiu interesant din aplicarea produsului dvs. în practică, acestea sunt elemente pe care oamenii le amintesc mai bine decât faptele goale. Serviți-i într-o succesiune logică, de înțeles și emoțională, iar cititorii dvs. vă vor recompensa cu atenție.

Ghidați clientul prin jungla luării deciziilor

Clientul de astăzi este răsfățat. Ar dori să aibă o selecție largă și suficiente informații pentru a lua o decizie. Dar, în mod ciudat, cu cât mai multe informații și cu cât oferta este mai largă, cu atât este mai greu să poți lua o decizie clară.

Rețineți acest lucru atunci când pregătiți prezentarea companiei. Deși trebuie să furnizați opțiuni și date pentru a răspunde în prealabil la întrebările probabile și așteptate, sarcina dvs. este să duceți clientul prin acea țară necunoscută. Ajută-l să aleagă soluția potrivită pentru nevoile sale, filtrează informațiile necesare și semnificative pentru el. Dă-i sfaturi bune ca specialist în domeniu. Acest lucru îl va convinge de competența dvs. înaltă și, în același timp, îi va oferi un sentiment de cumpărare sigură de la experți.

Puterea recomandării sau părerii unui grup

Gama largă de produse depășește adesea posibilitățile de testare și nu putem afla care este potrivit pentru noi. Oamenii au încredere în recomandările altor clienți mai mult decât în ​​informațiile oficiale furnizate de majoritatea companiilor. Ați stat vreodată la rând într-o farmacie și, în timp ce vă îndreptați spre fereastră, v-ați schimbat decizia de a cumpăra o pastilă de durere de cap pe baza unei conversații cu o persoană pe care nici măcar nu o cunoașteți? Sau pur și simplu v-ați alăturat celor mai mulți când ați văzut că mulți clienți au cumpărat un produs în fața dvs.?

Deoarece nu avem ocazia să încercăm totul, căutăm o soluție pe care o recomandă altcineva. Forumurile și blogurile, unde căutăm sfaturi, sfaturi sau avertismente pentru a evita greșelile, au o influență puternică asupra deciziilor de cumpărare. În marketing, avem șansa de a influența în mod eficient o opinie comună. Dacă cineva este un expert recunoscut, clienții își vor da opinia. Dar atenție, recomandările false sunt detectate rapid de comunitatea web și sunt pedepsite pentru astfel de încercări.

Vrei să ajungi sub piele? Impresionează-ți emoțiile!

Motivele raționale sunt importante, dar ele reprezintă doar vârful notoriu al ghețarului. Deciziile noastre sunt influențate mult mai mult de sentimentele asociate cu un anumit produs sau furnizor. Ne place ceva și ceva ne respinge. Așteptăm cu nerăbdare ceva și ne temem de ceva. Și unele lucruri, cum ar fi tutunul, alcoolul sau viteza într-o mașină, ne pot atrage, chiar dacă știm foarte bine că sunt dăunătoare sau periculoase pentru corpul nostru.

Publicitatea poate evoca emoții pozitive, evoca sentimente de fericire, recunoaștere sau dragoste. Amintiți-vă anunțurile de Valentine, reclamele de Ziua Mamei, afișajele pentru nou-născuți sau bebeluși Veți spune că este un clișeu cutreț, dar pe drumul spre casă de la serviciu veți cumpăra o cutie de bomboane MERCI.

Emoțiile negative sunt vizate de promovare, care vrea să evoce frica de pierdere, furie sau regret pentru soarta crudă a altcuiva și poate funcționa foarte eficient. Companiile de asigurări, organizațiile de caritate și creatorii de campanii politice știu acest lucru bine. Argumentele raționale merg deoparte, deoarece fără emoții, publicitatea nu ar atrage atenția necesară.

Trebuie să vă placă reclama?

Nu mă refer la întrebarea dacă imaginile și culorile utilizate în comunicarea de marketing ar trebui să fie frumoase. La urma urmei, există aproximativ atâtea definiții ale frumuseții pe cât sunt evaluatorii săi, iar orice agenție de publicitate ar confirma că singurul criteriu de succes pentru aceasta este eficiența promovării.

Este vorba mai mult de popularitatea reclamei, de acceptarea ei de către grupul țintă și de sentimentul pozitiv după întâlnire. În introducere, am menționat că oamenii acordă mai multă atenție promovării, care aduce informații noi, completează educația, inspiră sau distrează. Ne place să vedem situații în publicitatea noastră cu care putem empatiza. Le plac cu un mediu similar sau cu aceleași probleme pe care le rezolvăm noi. Este foarte important ca promoția să fie de înțeles și lipsită de ambiguitate pentru publicul său. Pentru că ceea ce nu înțelegem, ignorăm sau respingem.

Publicitatea bazată pe situații pline de umor poate deveni cu ușurință plictisitoare, glumele repetate încetează să mai fie amuzante. Să încercăm să ne asigurăm că promovarea noastră este acceptată de grupul țintă cu interes. Să nu uităm, însă, că scopul publicității nu este acela de a distra oamenii, ci de a atinge obiectivele de marketing stabilite.

Articol publicat în revista Zisk, octombrie 2010