Activitatea de vânzări a companiei

Științe sociale »Economie

Activitatea de vânzări a companiei

1. Rolul vânzărilor (teoria funcțională a vânzărilor)
- potrivit ei, mărimea vânzărilor depinde de îndeplinirea funcțiilor sale individuale
- Funcțiile de bază de vânzare includ:
- funcția spațială - scopul vânzării este livrarea produsului la locul de consum
- funcția de timp - livrați produsul la momentul potrivit
- funcția cantitativă - livrați produsul în cantitatea necesară
- funcția promoțională - sarcina este de a convinge clientul să cumpere,
- informați producătorii despre dorințele clienților
- funcția de credit - permiteți achizițiile chiar și în cazul unei penurii imediate de bani
- funcția de coordonare - reconciliați cantitatea și gama de producție și consum

2. Cercetări economice și sociologice
Sondaj economic - determină cantități măsurabile (obiective) (volumul vânzărilor, prețuri, numărul cumpărătorilor.)
Cercetări sociologice - monitorizează oamenii de pe piață și comportamentul/caracteristicile lor externe - sex, vârstă, educație.; caracteristici interne - opinii, idei. /

3. Analiza și monitorizarea pieței
Analiza pieței - găsește date despre situația actuală a pieței (la un moment dat) => sondaj static (sondaj de reduceri la concurență)
Monitorizarea pieței - schimbările în situațiile pieței sunt monitorizate => sondaj dinamic (sondaj de audiență TV)

4. Sondaj primar și secundar
Sondaj primar - cercetare de teren, obținerea de informații direct pe piață (GRP, sondaj în magazin.)
Sondaj secundar - sondaj de birou, prelucrarea informațiilor disponibile (informații obținute anterior) (evaluarea costurilor publicitare.)

5. Metode de stabilire a prețurilor
· Prețuri în funcție de costuri
· Crearea prețului în funcție de cerere
· Formarea prețului în funcție de concurență
Prețuri în funcție de cost
- costurile formează limita de preț mai mică sub care un producător nu ar trebui să-și vândă produsele, altfel va pierde
A) metoda analitică - compania stabilește un preț minim (limită inferioară) la care compania nu realizează profit sau pierdere preț minim = suma costurilor
· Metodă bazată pe analiza punctului zero
Punct zero - este punctul de echilibru al costurilor și veniturilor. În aceasta, compania nu realizează profit sau pierdere
· Metoda costului marginal
numai costurile variabile și nu costurile totale sunt considerate a fi limita de preț mai mică
sunt utilizate de agențiile de turism, de companiile aeriene, dacă nu își folosesc toate capacitățile
sunt prețuri care duc la pierderi
b) metoda de majorare - cea mai des utilizată metodă și cea mai simplă; costurile totale sunt cuantificate și li se adaugă o anumită marjă de profit
preț = Nj x (1 + suprataxă) Nj - costul total pe unitate de producție

Prețuri la cerere
- compania trebuie să cunoască mărimea cererii, se bazează pe regularitatea relației dintre preț
elasticitatea cererii - sensibilitatea cererii la schimbările de preț (exprimă reacția consumatorilor la schimbările de preț prin cantitatea necesară)

Δ Qx - creșterea volumului vânzărilor de produse
Qx - volumul de vânzări original al produsului
E = ––––––––––––––––––
Δ Px - reducerea prețului produsului (diferență)
Px - prețul original al produsului

Valorile elasticității cererii:
Elasticitate = ∞ (cerere perfect elastică) - atunci când prețul se schimbă, compania poate vinde un număr nelimitat de produse
Elasticitate = 0 (cerere perfect inelastică) - atunci când prețul se modifică, cantitatea necesară de produse nu se modifică
Elasticitate = 1 (elasticitate unitară) - cantitatea necesară de produse va crește (sau scădea) cu același procent cu care prețul va scădea (sau crește)
Elasticitate> 1 (cerere elastică) - cererea reacționează sensibil la schimbările de preț. Scăderea prețului va determina o astfel de creștere a cantității necesare, încât creșterea vânzărilor totale (în ciuda faptului că compania vinde produse la un preț mai mic)
Elasticitate 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1