Cum să ajungeți la un client?

Trebuie să recunosc de la bun început că titlul acestui articol este inexact. De fapt, ar trebui să se numească „Cum să-ți crești cifra de afaceri?” Dar adevărul este că majoritatea clienților care apelează la mine pentru sfaturi de marketing pun o întrebare exact așa cum spun ei în titlu. De ce? Deoarece ori nu realizează sau nu recunosc că îmbunătățirea îngrijirii clienților existenți le-ar putea crește cifra de afaceri mult mai eficient. Vor să pregătească o campanie de poștă directă și să se adreseze companiilor noi, să lanseze publicitate pe internet sau să comande spațiu în mass-media tradițională. Dar când le spun că ar trebui, mai presus de toate, să comunice în mod regulat și să construiască relații cu clienții lor astăzi, pentru mulți pare o pierdere de timp și bani. Au cumpărat deja!

eficient

Nu vreau să discut despre o afacere precum magazinul alimentar, unde cred că importanța loialității, cred, nu trebuie explicată nimănui. Chiar și în cazul bunurilor durabile, comunicarea periodică ulterioară cu clienții existenți se va reflecta în relații mai bune, dorința de a reveni uneori, de a plăti pentru actualizări sau de extinderea serviciilor sau de a recomanda compania altor cunoscuți. Trimiterea unui buletin informativ nu vă costă aproape nimic, se poate face electronic. Puteți face acest lucru chiar des, dar numai de câte ori puteți pregăti conținut interesant și util.

„Costă aproape nimic” nu înseamnă că va fi fără muncă, dimpotrivă. Este extrem de important să aveți ceva de oferit în comunicarea cu clienții. Rețineți că informațiile valoroase sunt un beneficiu foarte căutat, dar promovarea produselor dvs. nu aduce valoare adăugată nimănui. Prea des, oamenii confundă lauda de sine cu comunicarea umană reală. Ei consideră că este suficient să trimită un scurt memento „că sunt aici”, iar cititorii îl vor înregistra și-l vor nota în memoria lor. Greșesc. Unul este dispus să citească ceva publicitar, dar să nu piardă timpul, pe care nu-l cheamă. Prin urmare, înainte de a vă lansa argumentele de vânzare pe cititor, gândiți-vă la ce l-ar putea deranja și la ce l-ați putea ajuta. Dacă descoperiți un astfel de loc dureros și puteți indica posibilitățile de „vindecare”, informațiile dvs. vor avea o dimensiune complet diferită. Chiar dacă cititorul scrisorii nu s-a grăbit să cumpere ceva de la tine, el ar trebui cel puțin să aibă în minte o înregistrare că ești o persoană care are ceva rezonabil să-i spună.

Nu uitați să construiți relații pe termen lung

Programe de loialitate - da sau nu? Un program conceput pentru a încuraja achizițiile repetate poate fi un instrument excelent pentru creșterea vânzărilor, dacă este făcut corect. Sau o capcană imensă pentru a pierde timp și bani dacă nu se instalează bine. Prea multe cărți de puncte plictisitoare și fără suflet au fost deja distribuite, iar clienții sunt puțin rezistenți.

Deci, cum să-i convingi? Experții în loialitatea clienților vorbesc despre trei pași importanți. Primul va fi stabilirea unui obiectiv clar pe care îl poate atinge clientul. Al doilea punct important este decizia dvs. cu privire la ce activități trebuie să ia clientul pentru a se apropia de obiectiv. Și în al treilea pas, trebuie să veniți și să oferiți clientului un avantaj sau o recompensă care îl interesează cu adevărat.

Desigur, este minunat pentru afacerea dvs. atunci când recompensa poate fi produsul dvs. În momentul vacanței mele în Rhodos, STARBUCKS a oferit un program în care fiecare a șasea cafea era gratuită. Clienții cărora le place să meargă la o cafea aleg dintr-un număr mare de opțiuni în destinațiile de vacanță. Dar când cafeaua este cu adevărat bună undeva, obținerea unei recompense nu este dificilă și obiectivul nu se pierde din vedere, de ce să nu mergi aici?

Nu am disponibile măsurători specifice, dar cred că și compania Yves Rocher obține succes, care oferă reduceri și cadouri cosmetice clienților fideli pentru achiziții repetate. Un factor important este regularitatea transporturilor, dar și crearea celei mai personale relații posibile. Mail-ul ajunge în nume și compania nu va uita niciodată un cadou de ziua de naștere.

Rolul unui agent de marketing este mai dificil dacă produsele dvs. nu pot fi un cadou direct. Aici, merită să arăți mai multă creativitate și să pui elemente de joc, suspans și distracție în program. Nu prețul recompensei primite, de multe ori competiția și jucăușul îi excită pe oameni mai mult decât beneficiul material.

Primul pas este cel mai important, ajutați-vă clienții să înceapă

Uneori, oamenii se înscriu la concurs, dar nu iau nicio măsură. În timp ce navigați pe internet, am descoperit informații despre o metodă interesantă pentru a crește motivația folosită de o spălătorie auto străină. A fost necesar să colectați 8 timbre pe cardul programului de loialitate și apoi clientul a primit o singură spălare gratuită. A funcționat, dar au vrut să obțină mai multe, așa că au încercat o altă formă. Au tipărit un card cu zece cutii pentru a colecta timbre, unde au ștampilat primele două cutii în avans - ca cadou pentru un nou client. Și numărul de persoane care finalizează programul aproape s-a dublat! Da, au depășit proprietatea umană naturală a amânării și „au ajutat clienții să înceapă”. Deși rolul a fost același în ambele cazuri, setările mentale ale oamenilor au fost diferite.

Acordați atenție consecvenței comunicării de marketing

Pe măsură ce vă gândiți cum să ajungeți la noi segmente de public, gândiți-vă dacă faceți tot ce puteți astăzi pentru clienții dvs. Vânătoarea de noi clienți nu este întotdeauna calea cea bună. Este posibil ca mesajul care trebuie comunicat potențialilor clienți noi să nu coincidă întotdeauna cu mesajul care a apelat și i-a adus clientelei dvs. existente. A provoca haos în mintea lor este o mișcare foarte riscantă; în loc să obțineți un profit, puteți avea o pierdere neplăcută de venit. Așa că, dacă vreau să parafrazez un vechi proverb, nu ar trebui să dai drumul unui porumbel din mână în timp ce urmărești o vrabie!