fiecare

„GRATUIT!” Se uită la oameni hipnotic. Nu este un secret faptul că a primi ceva gratuit este un sentiment bun în primul rând, dar cât de scumpe sunt toate lucrurile și serviciile pe care le avem în acest fel, mulți oameni își vor da seama mai târziu sau deloc.

Dan Ariely - profesor american-israelian de psihologie și economie comportamentală, are o viziune asupra lumii neobișnuită care, după propriile sale cuvinte, i-a adus multă bucurie aflând în ultimii 20 de ani de carieră științifică, ceea ce ne influențează cu adevărat deciziile în viața de zi cu zi., în special viața consumatorului.

„Cogito ergo sum” (René Descartes)

Și cartea lui Cât de scump este gratuit este despre calea către diferite moduri iraționale de comportament în zone în care se presupune capacitatea de a gândi perfect logic.

Acest lucru se aplică și economiei, adică câmpului științific, unde se presupune că baza teoriilor, predicțiilor și recomandărilor sale este în principal raționalitatea umană, adică credința că este natura umană să ia decizii potrivite pentru om.

Cu toate acestea, spre deosebire de cea tradițională, economia comportamentală admite o serie de elemente iraționale în comportamentul uman și în luarea deciziilor, lucrând totodată cu conceptul că aceste decizii nerezonabile ale noastre nu sunt aleatorii și fără sens, dar pot avea o dimensiune sistematică și pot fie chiar previzibil, pentru teorii economice standard.

Potrivit lui Ariely, economia tradițională declară că de ex. Prețurile bunurilor de pe piață sunt determinate de echilibrul dintre două forțe: producția (oferta) și dorința celor care au putere de cumpărare (cerere). Prețurile la care se echilibrează aceste două forțe sunt de fapt determinate de prețurile pieței.

Cu toate acestea, Ariely arată în câteva exemple și experimente cum prețul (suma) pe care clienții sunt dispuși să-l plătească poate fi ușor și elegant manipulat, ceea ce înseamnă că de multe ori clienții nu au cu adevărat preferințele sau prețurile ferm în mâinile lor.

„Cel mai scump sex este sexul gratuit”. (Woody Allen)

Cel mai hipnotic lucru despre oameni este „GRATUIT!”. Nu este un secret faptul că a primi ceva gratuit este un sentiment bun în primul rând, dar cât de scumpe sunt toate lucrurile și serviciile pe care le avem în acest fel, mulți oameni își vor da seama mai târziu sau deloc.

Avem experiență în decizii politice iraționale, cum ar fi „Trenuri gratis!”, Putem estima acest lucru empiric, dar, cu toate acestea, cel mai probabil vom zbura într-un alt eveniment de cumpărături din mall, atunci când vom cumpăra două produse pe care altfel nu le-am cumpăra, dar din moment ce al treilea a fost „gratuit”, noi pur și simplu nu a putut rezista.

De ce cuvântul magic „GRATUIT!” Ni se pare deloc atât de hipnotic? Ariely susține că motivul principal este faptul că, în general, oamenilor le este frică să nu-și piardă tot sufletul. Adevăratul farmec al cuvântului „GRATUIT!” Este legat de acest tip de frică.

Dacă alegem ceva „GRATUIT!”, De fapt nu există nicio posibilitate vizibilă de pierdere, deoarece este gratuită, dar ceea ce NU se poate spune GRATUIT, deoarece în astfel de cazuri riscăm să luăm o decizie greșită.

Încearcă:

Imaginați-vă că alegeți între un voucher cadou de 10 USD de la Amazon pe care îl primiți gratuit și un voucher cadou de 20 USD pe care îl puteți cumpăra cu 7 USD. Pe care l-ai alege?

Și un alt exemplu, binecunoscut viermilor de carte, despre impactul real al cuvântului „GRATUIT!”. Doriți să cumpărați o carte în magazinul electronic al librăriei, să zicem cu 17,50 €, în timp ce plătiți încă 2,80 € în poștă. Dar dacă cumpărați o altă carte de cel puțin aceeași valoare, veți primi livrarea prin poștă complet GRATUITĂ. Ei bine, nu-l cumpăra!

Ariely poate sublinia cu adevărat aceste nuanțe ale vieții comerciale cu o glumă. Capitolul despre cât ne costă normele sociale este, de asemenea, foarte distractiv. Autorul afirmă că, în lumea normelor sociale, predomină pledoariile prietenoase, pur și simplu atunci când îl ajuți pe un vecin să mute canapeaua, nu te aștepți la nicio considerație (cel puțin nu imediat).

Cu toate acestea, în lumea pieței, relațiile sunt clar definite, obțineți întotdeauna ceea ce plătiți. Nimic nu este cordial și vag. Deci, în timp ce menținem normele sociale și de piață separate, viața merge destul de bine.

De exemplu, un astfel de sex. În contextul social, îl fluturăm gratuit - și, așa cum speră Ariely, este caldă și plină de emoții. Dar există și sex pe piață care trebuie cerut și care costă bani. Partenerii, soții, soțiile nu cer 50 de dolari pentru performanța lor, iar prostituatele nu speră la o iubire caldă.

Prin urmare, Ariel sfătuiește să mențină relațiile sociale cât mai departe de lumea normelor de piață, deși unele companii au încercat să facă ceva similar în ultima vreme. Este modern și poate, de asemenea, binevenit de către clienți, dar apar probleme atunci când, pe de o parte, compania încearcă să-l trateze pe client ca pe o familie și în momentul următor, de exemplu în reclamații, într-un efort de a-și menține propriul profit, abordează clientul ca rivali.

Într-un fel, acest lucru este din nou de înțeles din aspectul modului în care părțile individuale de pe piață abordează doar prețul în sine. Ariely oferă din nou o serie de exemple care sunt aproape de oricine a vândut sau a cumpărat vreodată ceva.

Este destul de înțeles că în multe tranzacții proprietarul (vânzătorul) crede că proprietatea (produsul) său costă mai mult decât este dispus să plătească potențialul cumpărător. De obicei, ceea ce este plafonul pentru unul este podeaua pentru celălalt.

Acest lucru se datorează faptului că proprietatea pătrunde în viața noastră și, datorită particularităților iraționale ale comportamentului uman, anumite atribute emoționale se reflectă și în proprietate, precum și o astfel de „ciudățenie” umană pe care, cu cât lucrăm mai mult în ceva, cu atât începem să ne preocupăm mai mult lucruri.

În plus, trebuie să-i convingem pe toți ceilalți că ceea ce oferim este mult mai bun decât ceea ce oferă concurența. Aici, puterea prezentării ajunge pe scenă, deoarece este de ex. s-a dovedit că mâncarea și băuturile au, de asemenea, un gust mult mai bun dacă ne așteptăm să aibă un gust mai bun, deoarece acest lucru este deja indicat de mediul înconjurător, ambalajul și denumirea felului de mâncare, care sună exotic și la modă.

De asemenea, mâncarea poate avea un gust mai bun dacă nu dezvăluiți că l-ați preparat din semifabricate, că nu ați pus suc de portocale de marcă în cocktail sau dacă nu dezvăluiți copiilor că și desertul lor preferat de gelatină este făcut din copitele vacii.

Cartea lui Ariely a fost publicată pentru prima dată în 2008, într-un moment în care lumea financiară se spulberă. S-a dovedit că bazarea pe raționalitatea piețelor nu ar fi cea mai viabilă cale pentru viitor, deoarece a dovedit că omul nu este o creatură la fel de rațională și cinstită pe cât de mult nu cred economiștii tradiționali.

În acest context, autorul și-a completat cartea în noua ediție cu mai multe reflecții și anecdote despre adresa capitolelor individuale ale ediției originale și, de asemenea, despre criza ipotecară americană. Unele capitole finale sunt, de asemenea, un concept pentru cealaltă carte a sa numită Dacă mințim (alții și noi înșine, când încercăm să slăbim, purtăm produse de marcă sau plătim impozite).

În aceste capitole, Sonda în adâncurile naturii noastre, Ariella dovedește de fapt că înșală nu numai în cele mai înalte funcții guvernamentale și pe Wall Street, ci și în școli și locuri de muncă. Se spune că niciunul dintre noi nu este imun la minciuni, indiferent dacă sunt minciuni miloase sau dacă facem o greșeală în depunerea unei declarații fiscale.

Dan Ariely: How Dear is Free, Editor: Premedia, 2015, Traducere: Ľuba Kuzmová

Dan Ariely: Cum îi înșelăm pe alții și pe noi înșine atunci când încercăm să slăbim, purtăm produse de marcă sau plătim taxe, Editura: Premedia, 2013, traducere: Tomáš Mrva și Patrik Dulík